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  • Vendeurs : passez en mode solution

Vendeurs : passez en mode solution

Solution selling, challenger sale... Les méthodes qui ont changé la vente
Frédéric Buchet

Existe au format livre et ebook

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l’entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des...
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Parution : 
février 2018
Collection : 
Commercial/Relation client
Marque : 
Dunod
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Présentation du livre

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l’entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l’offre, méthode de « l’entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).

De son coté, un client attend bien autre chose d’un commercial :
• Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
• Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
• Une solution qui s’adapte de manière unique à son contexte.
• De la création de valeur (R.O.I.).

Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d’experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)

Sommaire de l'ouvrage

Les mondes de la vente 
Les techniques de vente
Qu’est-ce que la complexité en vente ? 
La vente en mode solution

Les 4 principes de la vente en mode solution
Approfondir les enjeux
Promouvoir une vision
Rendre la solution unique 
Justifier la valeur 

Passez en mode solution 
La vente de solutions en pratique
pour les commerciaux 
Manager des commerciaux en mode « solution »

Auteur(s) de l'ouvrage

  • Buchet Frédéric
    Frédéric Buchet
    Consultant chez Akor Consulting.

Caractéristiques du livre

Pages
208 pages
Format
160 x 220 mm
Collection
Commercial/Relation client
Parution
février 2018
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100769841

EAN Ebook : Epub

9782100779130

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