Négocier et défendre ses marges - 7e édition
Présentation du livre
« Soyons clairs. À ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position… si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion. »Que répondez-vous ? Que vous soyez vendeur ou acheteur, ce livre vivant et concret vous apporte des méthodes directement applicables pour :
- préparer une négociation avec stratégie ;
- maîtriser les tactiques du face-à-face ;
- conclure des accords profitables et durables.
Véritable référence, ce best-seller traduit et diffusé dans de nombreux pays s’adresse aux dirigeants d’entreprise, aux professionnels de la négociation et aux étudiants.
La négociation est un jeu passionnant ! Dans cette 7 édition, enrichie des recherches les plus récentes, découvrez-en toutes les règles et prenez l’avantage.
Sommaire de l'ouvrage
Partie 1. Devenez un sage : maîtrisez les cinq règles d’or de la négociation
1. Le grand préalable. 2. Bâtir son offre initiale. 3. Réagir aux premières attaques de la partie adverse. 4. Obtenir une contrepartie à toute concession. 5. Limiter le coût des concessions 6. Piloter la conclusion de la négociation.
Partie 2. Devenez un maître : déchiffrez le jeu de l’adversaire
7. Distinguer la demande apparente et la demande réelle. 8. Infléchir le rapport de forces en négociation. 9. Déjouer les pièces des négociateurs professionnels. 10. Analyser et exploiter les circuits de décisions.
Partie 3. Devenez une légende : développez des talents rares de négociateurs
11. Gagner la sympathie de l’ennemi(e). 12. Manier le bluff et déceler le mensonge. 13. Diriger avec tact les échanges difficiles. 14. "C'est à prendre ou à laisser". Sortir de l’impasse.
