La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
Comment réussir sa négociation commerciale en utilisant les bons outils pour se préparer, construire sa négociation, trouver le moment propice, travailler ses qualités de négociateur, rentrer en relation avec son interlocuteur et apprendre à déjouer les pièges de l'autre partie ? Vous apprendrez tout cela et même plus grâce à un focus sur le déroulé d'une négociation, pour réussir à bien mener votre négociation et la conclure.
Rédigée par le fondateur d'Halifax Consulting, cabinet référent en performance commerciale, qui travaille avec de grands noms de l'entreprise (Air Liquide, Deloitte, Total Energie, La Banque postale), cette boîte à outils vous permettra de négocier au mieux pour parvenir à un accord commercial viable.

Sommaire de l'ouvrage

1. Installer les conditions de la négociation
L'autodiagnostic du négociateur. Le business model des parties prenantes. Le circuit de décision. Les acteurs clés. La relation avec les acheteurs. La création de valeur.

2. Préparer la négociation
La fenêtre de Johari. L'ancrage. Les modèles BATNA/CNA. La matrice de Krajlic. Le modèle ZAPO. Le tableau d'objectifs ou check-point. La matrice concession/contrepartie. Le rapport de force. Les stratégies de négociation.

3. Ordonnancer le temps
La séquence. L'équipe, les rôles. L'organisation miroir. La négociation de fin d'année. Le bon moment pour négocier. La pré-closing.

4. Développer ses qualités de négociateur
Les qualités du négociateur. Les 7 péchés capitaux de la négociation. Le body language. La préparation mentale. L'entraînement.

5. S’interfacer avec son interlocuteur
Les styles de négociateur. Le choix de la bonne posture. L'autodiagnostic d'assertivité. La méthode SONCASE. Le modèle ATMN des styles de personnalité. Les logiques de négociation. La mtrice Gapsmoov. La négociation multilingue. Le Win-With.

6. Maîtriser le déroulé d’une négociation
La méthode DEAL. L'annonce. L'argumentation rationnelle. L'argumentation narrative. L'argumentation centrée client. L'engagement. La contrepartie. La méthode SPC. Le marchandage. La conclusion. La contractualisation. La renégociation.

7. Connaître les tactiques de déstabilisation
Le leurre. Le saucissonage. Le concurrent fantôme. La menace. La dépense gâchée. L'effet Columbo. Le bon et le méchant. La technique du coiffeur. La défausse. L'embrouille.