Aller au contenu principal
Menu
Accueil  
Mon panier
0
X
Mon panier est vide.
Mon compte
C'est ma première visite
  • Bénéficiez d'un compte unique sur web, mobile ou tablette
  • Simplifiez-vous la commande
  • Accédez plus rapidement aux "+ en ligne"
  • Recevez des invitations à de nombreux événements
  • Soyez informé des nouveautés et de l'actu des auteurs et recevez les communications de Dunod
Je crée mon compte
Enseignant ?
  • Découvrez l'Espace Enseignants du Supérieur et les offres qui vous sont réservées
Je découvre
X
On se connait déjà ? Bienvenue !
Mot de passe oublié ?
ou
FB connect
Enseignants
Liens rapides
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
Accueil
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
  • Dernières parutions
  • Meilleures ventes
  • Actualités
  • Espace enseignants
  • Espace presse
  • Droits dérivés / Subsidiary rights
  • Newsletters
  • Librairies
  • Contactez-nous
  • Aide
Voir tout Sciences & TechniquesX
Sujet
  • Sciences fondamentales
  • Technique et sciences appliquées
  • Informatique
A la une
  • Les meilleurs livres pour investir en bourse, immobilier, crypto...
  • Technologie, Disruption, Informatique, Crypto, Blockchain... C'est déjà demain !
  • TousMakers
Savoir vendre le vin
Savoir vendre le vin
Mécanique des fluides
Mécanique des fluides
Genèse - Le grand récit des origines
Genèse - Le grand récit des origines
Voir tout Entreprise et économieX
Sujet
  • Economie
  • Gestion et administration
  • Stratégie et entrepreneuriat
  • Management et RH
  • Marketing - Communication - Vente
  • Vie professionnelle
RH et transformations
RH et transformations
Manager une équipe projet
Manager une équipe projet
Guide complet du trading avec Ichimoku
Guide complet du trading avec Ichimoku
Voir tout Sciences humaines et socialesX
Sujet
  • Psychologie
  • Soin et santé
  • Accompagnement et coaching
  • Action sociale
  • Sociologie
  • Education. Pédagogie
Introduction aux analyses par équations structurelles
Introduction aux analyses par équations structurelles
L'itinérance ludique
L'itinérance ludique
Les maladies ne tombent peut-être pas du ciel
Les maladies ne tombent peut-être pas du ciel
Voir tout Histoire, Géographie et Sciences politiquesX
Sujet
  • Histoire
  • Géographie
  • Science politique et société
A la une
  • MNÉMOSYA - les grandes thématiques de la pensée historienne contemporaine
L'empire des algorithmes
L'empire des algorithmes
Israël-Palestine : une guerre sans fin?
Israël-Palestine : une guerre sans fin?
La madeleine et le papillon
La madeleine et le papillon
Voir tout Prépas & ConcoursX
Sujet
  • Ecoles d'ingénieurs
  • Ecoles de management
  • Expertise comptable
  • Fonction publique
  • Education nationale
  • Santé - Social - Paramédical
  • Concours IEP
  • Tous concours
DCG 8 Systèmes d'information de gestion - Manuel
DCG 8 Systèmes d'information de gestion - Manuel
DCG 2 Droit des sociétés et des groupements d'affaires - Manuel - 2022/2023
DCG 2 Droit des sociétés et des groupements d'affaires - Manuel - 2022/2023
DCG 10 Comptabilité approfondie - Manuel - 2022/2023
DCG 10 Comptabilité approfondie - Manuel - 2022/2023
Voir tout Lettres et ArtsX
Sujet
  • Lettres
  • Langues vivantes et civilisations
  • Philosophie
  • Arts
Créer des personnages de films et de séries
Créer des personnages de films et de séries
Le cinéma italien de 1945 à nos jours
Le cinéma italien de 1945 à nos jours
Marhaba Grand manuel d'arabe
Marhaba Grand manuel d'arabe
Voir tout Vie pratiqueX
Sujet
  • Santé et bien-être
  • Cuisine et boisson
  • Bricolage et habitat
  • Nature et tourisme
  • Vie quotidienne
A la une
  • Les meilleurs livres pour investir en bourse, immobilier, crypto...
  • Technologie, Disruption, Informatique, Crypto, Blockchain... C'est déjà demain !
  • Du temps pour soi ? 20 livres pour retrouver l’équilibre, créer, s’évader…
Le sommeil du jeune enfant
Le sommeil du jeune enfant
Le manuel de survie des parents
Le manuel de survie des parents
Vous êtes ici
Accueil>Entreprise et économie>Marketing - Communication - Vente>Commercial - Relation Client
  • Vendre et négocier avec les grands comptes
Je découvre un extrait du livre

Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e édition

Profession key account manager
Thierry Houver, Frédéric Vendeuvre
Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de...
En savoir plus
Parution : 
février 2013
Collection : 
Fonctions de l'entreprise
Marque : 
Dunod
Logo dunod Fiche
Expédié sous 24h
J'ajoute à ma liste
Accès rapide
  • Présentation
  • Sommaire
  • Auteur(s)
  • Caractéristiques

Présentation du livre

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

Sommaire de l'ouvrage

Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie. Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres. Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list. Négocier et conclure.

Auteur(s) de l'ouvrage

  • Thierry Houver
    Thierry Houver
    Consultant chez Nouvelles Donnes Conseil et Formation
  • Vendeuvre Frédéric
    Frédéric Vendeuvre
    Directeur associé d'Halifax Consulting

Caractéristiques du livre

Pages
224 pages
Format
152 x 240 mm
Collection
Fonctions de l'entreprise
Parution
février 2013
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100575602

Suggestions personnalisées

Du même auteur
Key Account Manager
Key Account Manager
Le Grand livre de la Vente
Le Grand livre de la Vente
La vente différenciée
La vente différenciée
Négocier plus, Négocier mieux
Négocier plus, Négocier mieux
Gagner de nouveaux clients
Gagner de nouveaux clients
Optimisez vos propositions commerciales
Optimisez vos propositions commerciales
Sur le même sujet
Les accélérateurs de vente
Les accélérateurs de vente
Key Account Manager
Key Account Manager
La boîte à outils de l'expérience client
La boîte à outils de l'expérience client
La minute qui fait vendre
La minute qui fait vendre
La boîte à outils du e-commerce
La boîte à outils du e-commerce
Negotiator
Negotiator
Dans la collection
Gestion des stocks et des magasins
Gestion des stocks et des magasins
Fraude fiscale et paradis fiscaux
Fraude fiscale et paradis fiscaux
Réaliser un diagnostic financier
Réaliser un diagnostic financier
Tous gestionnaires
Tous gestionnaires
Pratique des comptes consolidés - 6e éd
Pratique des comptes consolidés - 6e éd
Paie et administration du personnel
Paie et administration du personnel
Retour vers le haut de page
Newsletters
Nos communautés
  • Facebook DUNOD
  • Dunod Science & Nature
Suivez-nous
  • Facebook
  • Twitter
  • Youtube
  • Linkedin
  • Aide
  • Contactez-nous
  • Paiement sécurisé
  • Livraison
  • Echange et remboursement
  • Dunod
    • Qui sommes-nous ?
    • Actualités
    • À paraître
    • Espace Enseignants du Supérieur
    • Droits dérivés / Subsidiary rights
    • Presse
  • Thèmes
    • Sciences & Techniques
    • Entreprise & Economie
    • Sciences humaines et sociales
    • Histoire, Géographie et Sciences politiques
    • Prépas & Concours
    • Lettres et Arts
    • Vie pratique
  • Services
    • Librairies
    • L'Atelier Dunod
    • Formations pour les pros de la petite enfance
    • Revue de l'hypnose et de la santé
    • Préparez-vous à réussir le DCG !
    • Préparer et réussir le DSCG
    • Aide ebook
  • Autres Sites
    • Dunod Formation Petite Enfance
    • Mercator
    • Expert Sup
    • Pratiques RH au quotidien
  • Dunod © 2017
  • Mentions légales
  • CGVU
  • Données personnelles
  • Cookies
  • Plan du site