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  • Vendre et négocier avec les grands comptes

Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e édition

Profession key account manager
Thierry Houver, Frédéric Vendeuvre
Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de...
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Parution : 
février 2013
Collection : 
Fonctions de l'entreprise
Marque : 
Dunod
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Présentation du livre

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

Sommaire de l'ouvrage

Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie. Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres. Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list. Négocier et conclure.

Auteur(s) de l'ouvrage

  • Thierry Houver
    Thierry Houver
    Consultant chez Nouvelles Donnes Conseil et Formation
  • Vendeuvre Frédéric
    Frédéric Vendeuvre
    Président fondateur d'Halifax Consulting

Caractéristiques du livre

Pages
224 pages
Format
152 x 240 mm
Collection
Fonctions de l'entreprise
Parution
février 2013
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100575602

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