Dans un contexte de plus en plus difficile (production mondiale en hausse, demande globale en baisse, forte concurrence et pandémie), il est devenu incontournable pour les professionnels du vin d’avoir recours au marketing et aux techniques de vente et de négociation pour commercialiser leurs produits. La « qualité » des vins mis en marché est indispensable, mais elle ne suffit plus pour satisfaire les besoins des consommateurs. Il est urgent de développer son « savoir vendre » et son « savoir communiquer » pour améliorer la commercialisation du vin, tant en France qu’à l’international.
Cette cinquième édition actualisée présente de façon concrète et illustrée les méthodes et les outils qui vont aider les professionnels à :
• assurer une veille commerciale efficace grâce à la collecte d’informations adaptées au secteur vitivinicole ;
• positionner leur produit sur le marché, en l’adaptant aux motivations de la clientèle visée à l’aide d’un mix marketing cohérent (produit, prix, distribution, communication) ;
• commercialiser les vins en choisissant, selon les circuits de distribution, les techniques et les outils d’aide à la vente adéquats (plaquettes, fiches produits, questionnaires de dégustation, aménagement du stand…) et les partenaires commerciaux efficaces ;
• renforcer leur communication commerciale et promotionnelle par l’e-marketing via Internet, les réseaux sociaux et la communication mobile.
Cet ouvrage s’adresse à tous les professionnels de la filière « vin » (exploitants, responsables de coopératives, négociants, commerciaux, cavistes…), aux interprofessions et aux syndicats viticoles ainsi qu’aux acteurs de la grande distribution. Il intéressera aussi les étudiants en marketing, en viticulture/ œnologie et en commercialisation du vin.

Sommaire de l'ouvrage

Présentation de la filière vin.
Le marketing du vin. Définitions et spécificités. Réaliser son diagnostic marketing externe. Le marketing mix des vins. La communication digitale et l'utilisation des réseaux sociaux. Les études marketing. Stratégie et plan marketing & Stratégie export.
La vente du vin. Les techniques de vente par circuit de distribution. L'agencement du stand de vente. Les outils d'aide à la commercialisation. Stratégie commerciale et actions commerciales. Choisir un partenaire commercial.
Annexes. La dégustation des vins. La pyramide de Maslow. Textes de loi. Bibliographie. Index.