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  • Optimiser son organisation commerciale

Optimiser son organisation commerciale

Identifier et exploiter les leviers de performances
Corinne Balaam
Cet ouvrage constitue une véritable aide à la mise en oeuvre d'une démarche d'amélioration de la performance commerciale. Il permet d'identifier puis d'optimiser les leviers de la performance commerciale, la structure du portefeuille...
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Parution : 
août 2002
Collection : 
Fonctions de l'entreprise
Marque : 
Dunod
Logo dunod Fiche
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  • Présentation
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Présentation du livre

Cet ouvrage constitue une véritable aide à la mise en oeuvre d'une démarche d'amélioration de la performance commerciale. Il permet d'identifier puis d'optimiser les leviers de la performance commerciale, la structure du portefeuille client et la valeur ajoutée du dispositif commercial. Il détaille les étapes clés du processus et surtout, indique "par où commencer". Des fiches méthodologiques, des listes de bonnes questions, des outils applicatifs et des cas pratiques font de ce livre un guide tourné vers l'action.

Sommaire de l'ouvrage

Introduction. Les trois préalables à la refonte de l'organisation commerciale. Identifier les gisements de performance. Analyser les résultats commerciaux. Optimiser son portefeuille clients et l'approche de chaque segment. Définir et piloter un dispositif commercial et efficace. Définir la structure adéquate et les missions de chacun. Orienter un système de pilotage sur la performance. Mettre en place un système de rémunération motivant. Manager les hommes et le progrès. Évaluer pour évoluer. Recruter les collaborateurs adéquats. Accompagner le changement. Conclusion. Bibliographie. Annexes.

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Auteur(s) de l'ouvrage

  • Corinne Balaam
    Corinne Balaam
    Manager de projets internationaux, Cegos

Caractéristiques du livre

Pages
272 pages
Format
155 x 240 mm
Collection
Fonctions de l'entreprise
Parution
août 2002
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100065325

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