Vaincre les objections des clients - 4e édition
La presse en parle
La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux.
Présentation du livre
Vous êtes trop cher ! Cela ne m’intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd’hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 4e édition propose 10 nouvelles objections, de nouvelles techniques de réfutation, un apport important sur la façon de traiter les objections-croyances et beaucoup d'anciennes réfutations d'objections ont été améliorées.
1. Ça ne marchera jamais !
2. Ma première impression n’est pas positive.
3. Pas besoin de nous rencontrer, j’ai déjà toute l’information en ligne.
4. Votre produit est dépassé. Vos méthodes sont trop anciennes.
5. Les affaires sont excellentes, pas besoin de changer quoi que ce soit !
6. Je vais attendre les soldes.
7. Je n’aime pas votre manager/votre entreprise.
8. Je veux une garantie de résultat.
9. Vous êtes bien jeune, puis-je vous faire confiance ?
10. C’est cher par rapport à l’usage que je pourrai avoir de ce produit.
Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d’affaires, chef d’entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.
Sommaire de l'ouvrage
Réfuter les objections : principes généraux. Les meilleures réfutations types aux objections classiques. Envoyez-nous un courrier, une documentation. Je n'ai pas de temps à vous accorder. Je n'ai besoin de rien. Je n'ai pas de budget (pas d'argent). Je suis déjà harcelé toute la journée par vos concurrents. Cela ne m'intéresse pas. Les affaires sont difficiles. Recontactez-moi dans x mois. .. Vaincre les objections de prix ou comment défendre son prix. Conseils à l'attention du vendeur engagé. Combattre l'objection "c'est trop cher" et ses dérivés. Déjouer les objections tactiques et les demandes de remise. S'il faut concéder une remise, comment satisfaire le client en concédant le minimum. Que faire si l'on est vraiment trop cher?
