Toutes les entreprises s’inscrivent maintenant dans deux vastes mouvements de fond : la globalisation et la digitalisation. Le manager commercial est au cœur de cette indispensable capacité à accompagner et, mieux, à anticiper les changements. En effet, sa position l’amène à gérer les mutations du client omnicanal, toujours plus zappeur et exigeant, ainsi que les attentes des équipes pour plus de reconnaissance et de sens.
L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite. Cette 2e édition, entièrement mise à jour, met l'accent sur les nouvelles techniques liées au digital (CRM, social selling, négociation par email...), les soft skills et les jeunes.

Ouvrage labellisé par la FNEGE (Fondation Nationale pour l'Enseignement de la Gestion des Entreprises) en 2018 (catégorie Manuel)

Sommaire de l'ouvrage

De nouvelles exigences face à de nouvelles attentes (évolutions récentes, nouvelles compétences). L’élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en œuvre (élaborer la stratégie, construire le plan d'action commerciale et le décliner, configurer l’organisation commerciale). Le pilotage de l’activité commerciale (défintion et mise en place des objectifs, animation de l’activité commerciale, pilotage de la performance commerciale). L’animation des forces de vente (motivation et la performance, recrutement et l’intégration du commercial, gestion de carrière d’un commercial). Les nouveaux enjeux de la relation client (relation client omnicanal, digitalisation de la fonction commerciale). Les nouveaux visages de la relation client. Les mutations de la négociation commerciale (place de la négociation commerciale dans la vente, nouvelles pratiques de négociation). Les mutations de la fonction achat. Manager dans le village planétaire (internationalisation de l’entreprise, bien comprendre les différences, manager à distance dans un contexte interculturel). Le développement personnel du manager commercial (Le manager commercial sous pression, mieux se connaître pour être plus performant, être au cœur des réseaux). Le manager commercial face aux défis de la responsabilité sociétale de l’entreprise (RSE) (enjeux, éthique, diversité).