Aller au contenu principal
Menu
Accueil  
Mon panier
0
X
Mon panier est vide.
Mon compte
C'est ma première visite
  • Bénéficiez d'un compte unique sur web, mobile ou tablette
  • Simplifiez-vous la commande
  • Accédez plus rapidement aux "+ en ligne"
  • Recevez des invitations à de nombreux événements
  • Soyez informé des nouveautés et de l'actu des auteurs et recevez les communications de Dunod
  • Livraison en France métropolitaine uniquement
Je crée mon compte
Enseignant ?
  • Découvrez l'Espace Enseignants du Supérieur et les offres qui vous sont réservées
Je découvre
X
On se connait déjà ? Bienvenue !
Mot de passe oublié ?
ou
FB connect
Enseignants
Liens rapides
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
Accueil
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
  • Dernières parutions
  • Meilleures ventes
  • Actualités
  • Espace enseignants
  • Espace presse
  • Dunod Formation
  • L'Atelier Dunod
  • Droits dérivés / Subsidiary rights
  • Newsletters
  • Librairies
  • Contactez-nous
  • Aide
Voir tout Sciences & TechniquesX
Sujet
  • Sciences fondamentales
  • Technique et sciences appliquées
  • Informatique
A la une
  • Construisons aujourd’hui l’informatique de demain
  • Les petits experts SCIENCES L’essentiel en fiches illustrées !
  • TousMakers
Analyse chimique
Analyse chimique
Le cours de chimie générale
Le cours de chimie générale
Formulaire du froid
Formulaire du froid
Voir tout Entreprise et économieX
Sujet
  • Economie
  • Gestion et administration
  • Stratégie et entrepreneuriat
  • Management et RH
  • Marketing - Communication - Vente
  • Vie professionnelle
A la une
  • Les Petits Experts : les points clés en fiches pratiques
Management d'entreprise 360°
Management d'entreprise 360°
Voir tout Sciences humaines et socialesX
Sujet
  • Psychologie
  • Soin et santé
  • Accompagnement et coaching
  • Action sociale
  • Sociologie
  • Education. Pédagogie
L'efficacité pédagogique en formation d'adultes
L'efficacité pédagogique en formation d'adultes
Introduction à la psychologie cognitive
Introduction à la psychologie cognitive
Comprendre les politiques sociales
Comprendre les politiques sociales
Voir tout Histoire, Géographie et Sciences politiquesX
Sujet
  • Histoire
  • Géographie
  • Science politique et société
A la une
  • Avec PORTAIL, les études supérieures s’ouvrent à vous !
  • MNÉMOSYA - les grandes thématiques de la pensée historienne contemporaine
L'Empire romain tardif
L'Empire romain tardif
Méthode pour le commentaire et la dissertation historiques
Méthode pour le commentaire et la dissertation historiques
Une histoire des cours princières
Une histoire des cours princières
Voir tout Prépas & ConcoursX
Sujet
  • Ecoles d'ingénieurs
  • Ecoles de management
  • Expertise comptable
  • Fonction publique
  • Education nationale
  • Santé - Social - Paramédical
  • Concours IEP
  • Tous concours
A la une
  • Enseignez sereinement toute l'année !
  • Réussir les CAPES-Agrégation d’histoire-géographie 2024
J'intègre l'IA générative dans mes enseignements - Collège et Lycée
J'intègre l'IA générative dans mes enseignements - Collège et Lycée
DCG 6 Finance d'entreprise - Manuel
DCG 6 Finance d'entreprise - Manuel
DCG 6 - Finance d'entreprise - Corrigés
DCG 6 - Finance d'entreprise - Corrigés
Voir tout Lettres et ArtsX
Sujet
  • Lettres
  • Langues vivantes et civilisations
  • Philosophie
  • Arts
Initiation à la linguistique française
Initiation à la linguistique française
Voir tout Vie pratiqueX
Sujet
  • Santé et bien-être
  • Cuisine et boisson
  • Bricolage et habitat
  • Nature et tourisme
  • Vie quotidienne
A la une
  • Construisons aujourd’hui l’informatique de demain
  • Du temps pour soi ? 20 livres pour retrouver l’équilibre, créer, s’évader…
Vous êtes ici
Accueil>Entreprise et économie>Marketing - Communication - Vente>Commercial - Relation Client
  • Trusted advisor

Trusted advisor

Bâtir des relations durables : devenir un conseiller de confiance
David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford
Pour devenir un bon conseiller, un bon commercial, il ne suffit pas d'avoir une compétence technique ou même un avis intelligent à donner. La clé réside dans la capacité à générer la confiance de son client.  Plus un client vous fera...
En savoir plus
Parution : 
septembre 2025
Collection : 
HORS COLLECTION
Marque : 
Dunod
Logo dunod Fiche
À paraître
Parution : septembre 2025
M'alerter
lorsque cet ouvrage sera disponible
Accès rapide
  • Présentation
  • Sommaire
  • Auteur(s)
  • Caractéristiques

Présentation du livre

Pour devenir un bon conseiller, un bon commercial, il ne suffit pas d'avoir une compétence technique ou même un avis intelligent à donner. La clé réside dans la capacité à générer la confiance de son client.  Plus un client vous fera confiance, plus il cherchera à obtenir vos conseils,  vous confiera des problématiques à gérer plus complexes et stratégiques, vous traitera avec respect, vous paiera en temps et en heure et vous recommandera à d’autres personnes.
Dans cet ouvrage, les auteurs expliquent avec « l'équation de la confiance » les composantes rationnelles et émotionnelles de la confiance :
Confiance = (Crédibilité + Fiabilité + Intimité) / Orientation sur soi
et détaillent cinq étapes distinctes à suivre  pour arriver à gagner la confiance de son client : initier, écouter, encadrer, visualiser et s'engager.
Grâce des anecdotes, étude de cas et exemples concrets, ce livre donne les clés pour les professionnels : commerciaux, consultants, etc. qui doivent vendre, conseiller, négocier avec leurs clients.

Sommaire de l'ouvrage

PARTIE 1 :   LA CONFIANCE
Apercu
Définition du Trusted Advisor
Gagner la confiance
Donner un conseil
Les règles de création de relation
L’importance des mentalités
Sincérité ou technicité  ?
 
PARTIE 2 : LA STRUCTURE DE LA CREATION DE CONFIANCE
L’équation de confiance
Le développement de la confiance
L’engagement dans la relation
L’art de l’écoute
Le cadrage du problème
Envisagez les réalités possibles
La prise d’engagement
 
PARTIE 3 : APPLICATION
Qu’est-ce qui est si difficile à propos de la confiance au travail ?
Les différents types de clients
Comment être retenu
Renforcer la confiance dans le cadre d’une mission en cours
Regagner la confiance  en dehors de tout engagement
Le cas de la vente croisée
Les réalisations résultant de la confiance
 

Auteur(s) de l'ouvrage

  • David H. Maister
    David H. Maister
    Ancien professeur de management à Harvard, puis consultant auprès de dirigeants,
  • Charles H. Green
    Charles H. Green
    Fondateur et président de Trusted Advisor associates.
  • Robert M. Galford
    Robert M. Galford
    Directeur associé du Center for Leading Organizations, qui conseille des cadres supé
Traducteur : 
Sébastien Baert

Caractéristiques du livre

Pages
320 pages
Format
160 x 220 mm
Collection
HORS COLLECTION
Parution
septembre 2025
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100883509

EAN Ebook : Epub

9782100890118

Suggestions personnalisées

Sur le même sujet
Manager dans le retail
Manager dans le retail
Le petit Export 2026
Le petit Export 2026
Le commerce de demain : pouvoir du local
Le commerce de demain : pouvoir du local
Négocier et défendre ses marges
Négocier et défendre ses marges
L'obsession du service client
L'obsession du service client
Customer Happiness Manager
Customer Happiness Manager
Dans la collection
Les éléments des projets de construction
Les éléments des projets de construction
Culinaria
Culinaria
L'Argot du cinéma français
L'Argot du cinéma français
Managers de transition
Managers de transition
Devenez un vrai bon manager
Devenez un vrai bon manager
Le Grand Livre de la relation psychothérapeutique
Le Grand Livre de la relation psychothérapeutique
Retour vers le haut de page
Newsletters
Nos communautés
  • Facebook DUNOD
  • X Dunod
  • Instagram Dunod
  • TikTok Dunod
Suivez-nous
  • Facebook
  • Twitter
  • Youtube
  • Linkedin
  • Aide
  • Contactez-nous
  • Paiement sécurisé
  • Livraison
  • Echange et remboursement
  • Dunod
    • Qui sommes-nous ?
    • Actualités
    • À paraître
    • Espace Enseignants du Supérieur
    • Droits dérivés / Subsidiary rights
    • Presse
    • Satisfaction client
  • Thèmes
    • Sciences & Techniques
    • Entreprise & Economie
    • Sciences humaines et sociales
    • Histoire, Géographie et Sciences politiques
    • Prépas & Concours
    • Lettres et Arts
    • Vie pratique
  • Services
    • Librairies
    • L'Atelier Dunod : édition sur mesure
    • Formations pour les pros de la petite enfance
    • Le Journal de l'hypnose et de la santé intégrative
    • Préparez-vous à réussir le DCG !
    • Préparer et réussir le DSCG
    • Aide ebook
  • Autres Sites
    • Revues Armand Colin
    • Dunod Formation Petite Enfance
    • Mercator
    • Expert Sup
  • Dunod © 2024
  • Mentions légales
  • CGVU
  • Données personnelles
  • Cookies
  • Plan du site