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Accueil>Entreprise et économie>Marketing - Communication - Vente>Commercial - Relation Client
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Trusted advisor

Bâtir des relations durables : devenir un conseiller de confiance
David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford
Dans l’économie d’aujourd’hui, digitalisée, rapide et volatile, la maîtrise technique de son domaine d’expertise ne suffit plus. La clé du succès professionnel réside dans la capacité à gagner l’estime de ses clients. Ce best-seller...
En savoir plus
Parution : 
septembre 2025
Collection : 
HORS COLLECTION
Marque : 
Dunod
Logo dunod Fiche
À paraître
Parution : septembre 2025
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lorsque cet ouvrage sera disponible
Accès rapide
  • Présentation
  • Sommaire
  • Auteur(s)
  • Caractéristiques

Présentation du livre

Dans l’économie d’aujourd’hui, digitalisée, rapide et volatile, la maîtrise technique de son domaine d’expertise ne suffit plus. La clé du succès professionnel réside dans la capacité à gagner l’estime de ses clients.
Ce best-seller international vous donne tous les conseils et les outils pour construire des relations professionnelles qui vous feront sortir du lot et devenir un conseiller exceptionnel, un trusted  advisor. Il met l’accent sur l’importance de la relation de confiance, l’identification des besoins et la connaissance du client, l’état d’esprit et les comportements à adopter, la puissance de l’écoute, la gestion des clients difficiles…
Ce livre est enrichi d’anecdotes, de témoignages et d’exemples de réussites, mais aussi d’erreurs commises par les auteurs. Ceux-ci ont consacré leur vie à aider les entreprises à améliorer leurs relations clients. Ils ont travaillé avec des dirigeants et praticiens issus de secteurs variés, dont le conseil, le droit, la finance, la comptabilité, la technologie, la santé...
Un livre indispensable à tous ceux qui doivent conseiller, négocier ou gérer des relations complexes !

Sommaire de l'ouvrage

PARTIE 1 :   LA CONFIANCE
Apercu
Définition du Trusted Advisor
Gagner la confiance
Donner un conseil
Les règles de création de relation
L’importance des mentalités
Sincérité ou technicité  ?
 
PARTIE 2 : LA STRUCTURE DE LA CREATION DE CONFIANCE
L’équation de confiance
Le développement de la confiance
L’engagement dans la relation
L’art de l’écoute
Le cadrage du problème
Envisagez les réalités possibles
La prise d’engagement
 
PARTIE 3 : APPLICATION
Qu’est-ce qui est si difficile à propos de la confiance au travail ?
Les différents types de clients
Comment être retenu
Renforcer la confiance dans le cadre d’une mission en cours
Regagner la confiance  en dehors de tout engagement
Le cas de la vente croisée
Les réalisations résultant de la confiance
 

Auteur(s) de l'ouvrage

  • David H. Maister
    David H. Maister
    Ancien professeur de management à Harvard, puis consultant auprès de dirigeants,
  • Charles H. Green
    Charles H. Green
    Fondateur et président de Trusted Advisor associates.
  • Robert M. Galford
    Robert M. Galford
    Directeur associé du Center for Leading Organizations, qui conseille des cadres supé
Traducteur : 
Sébastien Baert

Caractéristiques du livre

Pages
304 pages
Format
160 x 220 mm
Collection
HORS COLLECTION
Parution
septembre 2025
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100883509

EAN Ebook : Epub

9782100890118

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