Trusted advisor
Présentation du livre
Pour devenir un bon conseiller, un bon commercial, il ne suffit pas d'avoir une compétence technique ou même un avis intelligent à donner. La clé réside dans la capacité à générer la confiance de son client. Plus un client vous fera confiance, plus il cherchera à obtenir vos conseils, vous confiera des problématiques à gérer plus complexes et stratégiques, vous traitera avec respect, vous paiera en temps et en heure et vous recommandera à d’autres personnes.
Dans cet ouvrage, les auteurs expliquent avec « l'équation de la confiance » les composantes rationnelles et émotionnelles de la confiance :
Confiance = (Crédibilité + Fiabilité + Intimité) / Orientation sur soi
et détaillent cinq étapes distinctes à suivre pour arriver à gagner la confiance de son client : initier, écouter, encadrer, visualiser et s'engager.
Grâce des anecdotes, étude de cas et exemples concrets, ce livre donne les clés pour les professionnels : commerciaux, consultants, etc. qui doivent vendre, conseiller, négocier avec leurs clients.
Sommaire de l'ouvrage
PARTIE 1 : LA CONFIANCE
Apercu
Définition du Trusted Advisor
Gagner la confiance
Donner un conseil
Les règles de création de relation
L’importance des mentalités
Sincérité ou technicité ?
PARTIE 2 : LA STRUCTURE DE LA CREATION DE CONFIANCE
L’équation de confiance
Le développement de la confiance
L’engagement dans la relation
L’art de l’écoute
Le cadrage du problème
Envisagez les réalités possibles
La prise d’engagement
PARTIE 3 : APPLICATION
Qu’est-ce qui est si difficile à propos de la confiance au travail ?
Les différents types de clients
Comment être retenu
Renforcer la confiance dans le cadre d’une mission en cours
Regagner la confiance en dehors de tout engagement
Le cas de la vente croisée
Les réalisations résultant de la confiance
