Comment préparer une négociation et fixer ses priorités ? Comment mener les diverses étapes de la négociation, créer un climat de confiance et atteindre ses objectifs ? Comment gagner… et faire gagner l’autre pour une relation fructueuse et pérenne ? Comment concevoir sa stratégie et utiliser la palette des différentes tactiques ?
Découvrez 52 outils indispensables à la conduite d’une négociation.
Chacun est traité de façon synthétique et pratique, en 2 ou 4 pages, avec les objectifs spécifiques, le contexte d’utilisation, les étapes de sa mise en oeuvre, ses avantages et ses limites, des conseils méthodologiques et, pour certains, un cas d’entreprise commenté.
Des compléments vidéos, accessibles par QR code, précisent concrètement l’utilisation de quelques outils.

Sommaire de l'ouvrage

Savoir préparer votre négociation : La méthode Osiris, La Check-list ATROCE, Définir les champs des objectifs (L'angle alpha), Déterminer les plages de négociations (le patatoïde), Composer votre équipe, Vos univers de négociateur, Diagnostiquer la culture d'entreprise.
Agir en négociateur : La doctrine (prévoir ses scénarios), La grille adhésion/confiance, La fenêtre de Johari, Les barrages, L'analyse transactionnelle, Décoder les gestes, La roue de la négociation
Définir votre stratégie : La théorie des jeux, Win-win ou lose-lose, Décadrer, recadrer, La technique du Levier, Les zones de pouvoir (Crozier), Les deux forces de Sun-Tzu, Agir en trois mouvements
Savoir gérer la relation : L'accueil ISIS, Négocier avec Palo Alto, La vision DIAD, Le passage en force, Le changement désiré, Recourir aux solutions bizarres, Les règles Mac Neil, Mesurer l'ambiance, Votre évaluation de négociateur
Utiliser les outils tactiques : La palette tactique, "Plaidoyer", "Assemblage", "Limitation", "Effacement simultané", "Transfert", "Tourbillon", "Elasticité du temps", Tactiques de rupture.
Vous, négociateur face à vous-même : Aptitudes à négocier, Modes de pensée, Comprendre sa personnalité, Style de comportement, Démarche PReV, "Suites causales", Approche créative de Bachelard, Dialectique chinoise.
Vous, négociateur face à l'autre : I'm (not) okay, you're (not) okay, Les univers de référence, Pour une écoute active, Collaborer grâce aux 4R, La méthode "14 juillet".