La négociation est aujourd'hui omniprésente dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle. L'auteur s'attache ici à décrire la négociation dans un contexte professionnel en développant plus particulièrement le modèle de la négociation raisonnée (celui de Ury et Fisher), qu'il replace dans une perspective plus large et dans un contexte français, dans le format synthétique propre aux Topos.

Sommaire de l'ouvrage

Les enjeux et le contexte de la négociation. Définition et enjeux. Les contextes de la négociation. Le dilemme du négociateur, les approches classiques et les enjeux de la négociation. Les dilemmes du négociateur. Les approches classiques. La négociation raisonnée : un modèle de référence. De la négociation classique à la négociation raisonnée. Se préparer à la négociation. Outils complémentaires. Des compléments utiles pour mieux se préparer. Limites de la négociaion raisonnée. En cas d'impasse, le recours à un tiers.