Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

Sommaire de l'ouvrage

Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie. Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres. Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list. Négocier et conclure.