La négociation d'affaires - 2ème édition
Présentation du livre
Répondre à un appel d'offre, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ou une source d'approvisionnement ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour défendre les intérêts de l'entreprise. Avec un pragmatisme issu d'une longue pratique, l'auteur propose des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires : l'analyse de la situation avant les discussions, le déroulement des pourparlers et la gestion d'éventuelles situations de crise. Des scénarios de négociation commentés et des mises en situation permettent au lecteur d'entrer au coeur des débats et de mieux comprendre ce qui se cache derrière les mots et les attitudes des acteurs. Cette nouvelle édition, entièrement actualisée, met davantage l'accent sur la stratégie optimale en négociation.
Sommaire de l'ouvrage
Typologies. Typologie des négociateurs. Typologie des négociations d'affaires. Méthodologie des négociations d'affaire. La préparation des négociations. L'entrée en négociation. Le déroulement des négociations. La clôture des négociations. Après la négociation. Les situations de crise. La rupture des pourparlers. Les litiges résultant des contrats négociés. Les procédures de règlement des conflits.
