Ne vous êtes-vous jamais demandé, dans un avion ou dans un train, pourquoi votre voisin avait payé moins cher que vous ?
Ce livre explique le mécanisme complexe de la prise de décision commerciale
et présente la fonction Revenue Management qui allie différents aspects du marketing management (segmentation, pricing, distribution…) à d’autres problématiques (optimisation du chiffre d’affaires, gestion des capacités et
des volumes de vente, analyse du budget…).
Résolument concret, l’ouvrage offre une vision complète et opérationnelle de la fonction Revenue Management.
Le Revenue Management s’applique aujourd’hui à toutes les activités de services (espaces publicitaires, hôtellerie, transports, location de voiture ou de bureau,
salles de spectacle…). Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition s'enrichit de cas d'entreprise et avis d'expert.

Sommaire de l'ouvrage

Qu'est-ce que le Yield/ Revenue Management ? Les constats. Facteurs explicatifs de l'émergence du Yield management. Les outils. La fonction Revenue Management au coeur de l'entreprise. Les modèles d'optimisation. Comment développer «l'esprit» et la fonction Revenue Management dans l'entreprise. Le pilotage de l'activité. Le calibrage budgétaire. Comment mettre en œuvre le Revenue Management. Le Pricing. Outils de contrôle. La nécessaire réorganisation des structures internes. Présentations de cas. Synthèse par thème des résultats d'une enquête conduite auprès de 300 professionnels du Yield management. Cas ( Disney, Club med,Eurostar, IdTGV, Accor, Océania..) illustrant des pratiques et apportant des solutions.