Cet ouvrage constitue une véritable aide à la mise en oeuvre d'une démarche d'amélioration de la performance commerciale. Il permet d'identifier puis d'optimiser les leviers de la performance commerciale, la structure du portefeuille client et la valeur ajoutée du dispositif commercial. Il détaille les étapes clés du processus et surtout, indique "par où commencer". Des fiches méthodologiques, des listes de bonnes questions, des outils applicatifs et des cas pratiques font de ce livre un guide tourné vers l'action.

Sommaire de l'ouvrage

Introduction. Les trois préalables à la refonte de l'organisation commerciale. Identifier les gisements de performance. Analyser les résultats commerciaux. Optimiser son portefeuille clients et l'approche de chaque segment. Définir et piloter un dispositif commercial et efficace. Définir la structure adéquate et les missions de chacun. Orienter un système de pilotage sur la performance. Mettre en place un système de rémunération motivant. Manager les hommes et le progrès. Évaluer pour évoluer. Recruter les collaborateurs adéquats. Accompagner le changement. Conclusion. Bibliographie. Annexes.