Aller au contenu principal
Menu
Accueil  
Mon panier
0
X
Mon panier est vide.
Mon compte
C'est ma première visite
  • Bénéficiez d'un compte unique sur web, mobile ou tablette
  • Simplifiez-vous la commande
  • Accédez plus rapidement aux "+ en ligne"
  • Recevez des invitations à de nombreux événements
  • Soyez informé des nouveautés et de l'actu des auteurs et recevez les communications de Dunod
  • Livraison en France métropolitaine uniquement
Je crée mon compte
Enseignant ?
  • Découvrez l'Espace Enseignants du Supérieur et les offres qui vous sont réservées
Je découvre
X
On se connait déjà ? Bienvenue !
Mot de passe oublié ?
ou
FB connect
Enseignants
Liens rapides
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
Accueil
  • Sciences & Techniques
  • Entreprise et économie
  • Sciences humaines et sociales
  • Histoire, Géographie et Sciences politiques
  • Prépas & Concours
  • Lettres et Arts
  • Vie pratique
  • Dernières parutions
  • Meilleures ventes
  • Actualités
  • Espace enseignants
  • Espace presse
  • Dunod Formation
  • L'Atelier Dunod
  • Droits dérivés / Subsidiary rights
  • Newsletters
  • Librairies
  • Contactez-nous
  • Aide
Voir tout Sciences & TechniquesX
Sujet
  • Sciences fondamentales
  • Technique et sciences appliquées
  • Informatique
A la une
  • Construisons aujourd’hui l’informatique de demain
  • Les petits experts SCIENCES L’essentiel en fiches illustrées !
  • TousMakers
Analyse chimique
Analyse chimique
Software craft
Software craft
Le cours d'écologie
Le cours d'écologie
Voir tout Entreprise et économieX
Sujet
  • Economie
  • Gestion et administration
  • Stratégie et entrepreneuriat
  • Management et RH
  • Marketing - Communication - Vente
  • Vie professionnelle
A la une
  • Les Petits Experts : les points clés en fiches pratiques
Management des organisations de santé
Management des organisations de santé
L'art de devenir une équipe agile
L'art de devenir une équipe agile
Marketing et commercialisation du livre
Marketing et commercialisation du livre
Voir tout Sciences humaines et socialesX
Sujet
  • Psychologie
  • Soin et santé
  • Accompagnement et coaching
  • Action sociale
  • Sociologie
  • Education. Pédagogie
La muséologie
La muséologie
Violences conjugales : un défi pour la parentalité
Violences conjugales : un défi pour la parentalité
Aide-mémoire - Communication professionnelle et travail en équipe pluridisciplinaire en ESSMS
Aide-mémoire - Communication professionnelle et travail en équipe pluridisciplinaire en ESSMS
Voir tout Histoire, Géographie et Sciences politiquesX
Sujet
  • Histoire
  • Géographie
  • Science politique et société
A la une
  • Avec PORTAIL, les études supérieures s’ouvrent à vous !
  • MNÉMOSYA - les grandes thématiques de la pensée historienne contemporaine
Géopolitique des espaces maritimes
Géopolitique des espaces maritimes
Périclès
Périclès
Flamboyant Second Empire !
Flamboyant Second Empire !
Voir tout Prépas & ConcoursX
Sujet
  • Ecoles d'ingénieurs
  • Ecoles de management
  • Expertise comptable
  • Fonction publique
  • Education nationale
  • Santé - Social - Paramédical
  • Concours IEP
  • Tous concours
A la une
  • Enseignez sereinement toute l'année !
  • Réussir les CAPES-Agrégation d’histoire-géographie 2024
DCG 3 - Droit social - corrigés 2025-2026
DCG 3 - Droit social - corrigés 2025-2026
Expériences de la nature - Manuel Prépas scientifiques Français-Philosophie - 2025-2026
Expériences de la nature - Manuel Prépas scientifiques Français-Philosophie - 2025-2026
La note de synthèse pas à pas
La note de synthèse pas à pas
Voir tout Lettres et ArtsX
Sujet
  • Lettres
  • Langues vivantes et civilisations
  • Philosophie
  • Arts
La conception d'un film d'animation
La conception d'un film d'animation
Linguistique anglaise
Linguistique anglaise
Argumentation
Argumentation
Voir tout Vie pratiqueX
Sujet
  • Santé et bien-être
  • Cuisine et boisson
  • Bricolage et habitat
  • Nature et tourisme
  • Vie quotidienne
A la une
  • Construisons aujourd’hui l’informatique de demain
  • Du temps pour soi ? 20 livres pour retrouver l’équilibre, créer, s’évader…
Surperformez en bourse avec les small caps
Surperformez en bourse avec les small caps
Salariés, investissez pour booster vos revenus
Salariés, investissez pour booster vos revenus
Vous êtes ici
Accueil>Actualités>Entreprise et économie
Negociator, la bible de la négociation : la méthode PACIFICAT

La bible de la négociation : la méthode PACIFICAT

Entreprise et économie
Actualité

Les meilleurs négociateurs au monde vous livrent tous les secrets de leur méthode

Le 16/08/2023

Les négociations sont partout, à tous les niveaux et pour tout le monde. Avec des succès divers et des gloires passagères, chacun essaye de négocier au mieux. Si l’empirisme a longtemps été de rigueur, des méthodes se sont développées depuis une vingtaine d’années. Toutefois, aucune ne s’est attaquée aux négociations comme le fait le référentiel PACIFICAT©.

 

Un référentiel issu de la pratique, créé par des négociateurs professionnels

Dans les organisations de négociateurs professionnels, l’atout majeur de l’équipe est également sa difficulté principale : la diversité des négociateurs et de leur profil. Pour pourvoir agir dans des environnements culturels et économiques variés, il est indispensable d’avoir recours à des négociateurs locaux qui maîtrisent la langue, les réseaux, les us et coutumes. Dès lors, comment faire travailler ensemble des négociateurs ayant des différences culturelles ? En adoptant un référentiel qui n’impose aucune bonne réponse, juste de bonnes questions.
 

Les neuf étapes du référentiel PACIFICAT

Les neuf étapes du référentiel PACIFICAT ©

Je decouvre un extrait

Un enchaînement de questions-clés

La négociation complexe se caractérise par une multitude de facteurs aléatoires, au cœur desquels le facteur humain constitue la base. Pour négocier en situation complexe, il faut donc être capable d’improviser pour s’adapter en permanence à la partie adverse. Comme le diraient les spécialistes de l’improvisation théâtrale, « l’improvisation est une chose qui se prépare ».

Les cinq premières étapes du référentiel PACIFICAT sont des phases de préparation de la négociation :

  • Pouvoir et leadership : quelles sont les règles de décision, qui détermine le mandat ?
  • Analyse du contexte : quel est l’objectif commun, la motivation des parties prenantes ?
  • Cartographie des acteurs : qui sont les parties prenantes, quels liens entretiennent-elles entre elles ?
  • Identifier les stratégies : quel est le rapport de force, quelle est la meilleure des stratégies à adopter ?
  • Former l’équipe : quel profil de négociateur et quelle organisation pour l’équipe ?

 

Les deux étapes suivantes matérialisent la conduite de la négociation :

  • Influence et relation : comment induire le changement au sein de la partie adverse pour l’amener à conclure un accord pour tous ?
  • Clôture et décision : à quel moment s’arrêter et comment valoriser l’accord commun ?

Les deux dernières étapes finalisent le référentiel par la préparation des négociations à venir :

  • Apprentissage et débriefing : comment valoriser le vécu pour apprendre des échecs et des réussites ?
  • Transmission des savoirs : que retenir pour alimenter la formation des prochains négociateurs ?

 

PACIFICAT : Cinq étapes de préparation, deux étapes de conduite, deux étapes de préparation

Cinq étapes de préparation, deux étapes de conduite, deux étapes de préparation

 

 

Une appropriation personnelle de chaque négociateur

Au travers des neuf étapes du référentiel, chaque négociatrice ou négociateur est libre de s’approprier les outils qui lui semblent les plus pertinents, à l’aune de sa pratique et de son expérience. Un étudiant en négociation ou un négociateur débutant s’appropriera les outils de base, considérés comme les « essentiels » de la négociation. D’un autre côté, un négociateur expérimenté viendra s’approprier les outils « avancés » pour améliorer sa pratique ou se préparer à gérer des négociations d’un niveau supérieur.
 

Une utilisation dans tous les secteurs d’activité

La spécificité du référentiel PACIFICAT est de s’adapter à toutes les situations de négociation. En effet, en ne proposant aucune bonne réponse mais simplement de bonnes questions, il permet de faire face à tout type de négociations, qu’elles soient commerciales, sociales, diplomatiques et dans tous les secteurs d’activité.

Les secteurs d’application du référentiel PACIFICAT

Les secteurs d’application du référentiel PACIFICAT

 

 

La bible de la négociation : la méthode PACIFICAT
livre "Negociator - 2e édition La référence de toutes les négociations"

Auteurs liés

  • Combalbert Laurent
    Laurent Combalbert
    Ancien négociateur du RAID, fondateur de The Trusted Agency
  • Mery Marwan
    Marwan Mery
    Co-Fondateur et dirigeant d'ADN Group. Conférencier et Enseignant.

Livres liés

  • Negociator
    Negociator
  • Relations sociales en entreprise
    Relations sociales en entreprise
  • Méthode de négociation
    Méthode de négociation
  • Negotiator
    Negotiator
  • La négociation d'influence
    La négociation d'influence
  • Vente Négociation
    Vente Négociation
  • La négociation commerciale
    La négociation commerciale

Actualités Liées

Interview Laurent Combalbert, Marwan Mery - Negociator
Interview
Negociator : rencontre avec Laurent Combalbert et Marwan Mery
Rencontre avec Laurent Combalbert et Marwan Mery, deux négociateurs reconnus à l’international et auteurs du Negociator,  véritable Bible de la négociation.
Pourquoi entrer en coopétition ? enjeux  et stratégie
Actualité
Pourquoi entrer en coopétition ?
Les enjeux de la coopétition sont des facteurs clés de l'évolution de la stratégie de deux mondes, celui de la compétition et celui de la coopération.
Coopétition en action
La négociation, une nouvelle forme de pédagogie ?
Actualité
La négociation, une nouvelle forme de pédagogie ?
Rencontre avec Laurent Combalbert et Marwan Mery, auteurs du livre Negociator - La référence de toutes les négociations
  • Interview Negociator : rencontre avec Laurent Combalbert et Marwan Mery
  • Actualité Pourquoi entrer en coopétition ?
  • Actualité La négociation, une nouvelle forme de pédagogie ?
   
Retour vers le haut de page
Newsletters
Nos communautés
  • Facebook DUNOD
  • X Dunod
  • Instagram Dunod
  • TikTok Dunod
Suivez-nous
  • Facebook
  • Twitter
  • Youtube
  • Linkedin
  • Aide
  • Contactez-nous
  • Paiement sécurisé
  • Livraison
  • Echange et remboursement
  • Dunod
    • Qui sommes-nous ?
    • Actualités
    • À paraître
    • Espace Enseignants du Supérieur
    • Droits dérivés / Subsidiary rights
    • Presse
    • Satisfaction client
  • Thèmes
    • Sciences & Techniques
    • Entreprise & Economie
    • Sciences humaines et sociales
    • Histoire, Géographie et Sciences politiques
    • Prépas & Concours
    • Lettres et Arts
    • Vie pratique
  • Services
    • Librairies
    • L'Atelier Dunod : édition sur mesure
    • Formations pour les pros de la petite enfance
    • Le Journal de l'hypnose et de la santé intégrative
    • Préparez-vous à réussir le DCG !
    • Préparer et réussir le DSCG
    • Aide ebook
  • Autres Sites
    • Revues Armand Colin
    • Dunod Formation Petite Enfance
    • Mercator
    • Expert Sup
  • Dunod © 2024
  • Mentions légales
  • CGVU
  • Données personnelles
  • Cookies
  • Plan du site