Les meilleurs négociateurs au monde vous livrent tous les secrets de leur méthode
Les négociations sont partout, à tous les niveaux et pour tout le monde. Avec des succès divers et des gloires passagères, chacun essaye de négocier au mieux. Si l’empirisme a longtemps été de rigueur, des méthodes se sont développées depuis une vingtaine d’années. Toutefois, aucune ne s’est attaquée aux négociations comme le fait le référentiel PACIFICAT©.
Un référentiel issu de la pratique, créé par des négociateurs professionnels
Dans les organisations de négociateurs professionnels, l’atout majeur de l’équipe est également sa difficulté principale : la diversité des négociateurs et de leur profil. Pour pourvoir agir dans des environnements culturels et économiques variés, il est indispensable d’avoir recours à des négociateurs locaux qui maîtrisent la langue, les réseaux, les us et coutumes. Dès lors, comment faire travailler ensemble des négociateurs ayant des différences culturelles ? En adoptant un référentiel qui n’impose aucune bonne réponse, juste de bonnes questions.
Un enchaînement de questions-clés
La négociation complexe se caractérise par une multitude de facteurs aléatoires, au cœur desquels le facteur humain constitue la base. Pour négocier en situation complexe, il faut donc être capable d’improviser pour s’adapter en permanence à la partie adverse. Comme le diraient les spécialistes de l’improvisation théâtrale, « l’improvisation est une chose qui se prépare ».
Les cinq premières étapes du référentiel PACIFICAT sont des phases de préparation de la négociation :
- Pouvoir et leadership : quelles sont les règles de décision, qui détermine le mandat ?
- Analyse du contexte : quel est l’objectif commun, la motivation des parties prenantes ?
- Cartographie des acteurs : qui sont les parties prenantes, quels liens entretiennent-elles entre elles ?
- Identifier les stratégies : quel est le rapport de force, quelle est la meilleure des stratégies à adopter ?
- Former l’équipe : quel profil de négociateur et quelle organisation pour l’équipe ?
Les deux étapes suivantes matérialisent la conduite de la négociation :
- Influence et relation : comment induire le changement au sein de la partie adverse pour l’amener à conclure un accord pour tous ?
- Clôture et décision : à quel moment s’arrêter et comment valoriser l’accord commun ?
- Les deux dernières étapes finalisent le référentiel par la préparation des négociations à venir :
- Apprentissage et débriefing : comment valoriser le vécu pour apprendre des échecs et des réussites ?
- Transmission des savoirs : que retenir pour alimenter la formation des prochains négociateurs ?
Une appropriation personnelle de chaque négociateur
Au travers des neuf étapes du référentiel, chaque négociatrice ou négociateur est libre de s’approprier les outils qui lui semblent les plus pertinents, à l’aune de sa pratique et de son expérience. Un étudiant en négociation ou un négociateur débutant s’appropriera les outils de base, considérés comme les « essentiels » de la négociation. D’un autre côté, un négociateur expérimenté viendra s’approprier les outils « avancés » pour améliorer sa pratique ou se préparer à gérer des négociations d’un niveau supérieur.
Une utilisation dans tous les secteurs d’activité
La spécificité du référentiel PACIFICAT est de s’adapter à toutes les situations de négociation. En effet, en ne proposant aucune bonne réponse mais simplement de bonnes questions, il permet de faire face à tout type de négociations, qu’elles soient commerciales, sociales, diplomatiques et dans tous les secteurs d’activité.
