Modern selling : l’avis d’expert de Vincent Caltabellotta

Les besoins des acheteurs ont évolué comme leur profil. Plus connectés, plus sociaux, plus autonomes, mieux renseignés, les clients sont devenus experts. Ils n’attendent donc plus qu’un commercial leur présente une offre, mais qu’il comprenne parfaitement leurs enjeux et leur propose une solution adaptée.

La digitalisation a introduit une nécessaire adaptation des méthodes de vente pour rester dans la course. Des méthodologies comme l’Inbound Marketing, le Growth Marketing, l’ABM ont permis au marketing de se transformer. Il en va de même pour les commerciaux : les techniques liées au Modern Selling permettent de s’adapter à la maturité digitale croissante des clients.

Le Modern Selling, ou la vente moderne, est un terme qui désigne de nouvelles approches de vente axées sur le client qui utilisent les dernières technologies et méthodologies pour aider les entreprises à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Vincent Caltabellotta, auteur, conférencier et fondateur de Yoomonkeez, nous en dit plus à ce sujet.

Je découvre le livre

On parle beaucoup de transformation digitale pour le marketing, un peu moins pour les commerciaux, pourquoi ?

Le marketing a par essence une approche de ciblage, d’acquisition et de gestion de volumes de données. Le commerce est issu d’une tradition de l’échange en face à face. Le marketing cible dans la masse, le commerce avance avec l’humain. Pourtant, aujourd’hui, il y a deux phénomènes qui se cumulent. D’une part, la concurrence et les opportunités sont infinies et nous obligent à être plus précis, à optimiser le temps passé sur tel ou tel contact ou affaire. De l’autre, les techniques marketing ont fait leurs preuves et le commerce a bien compris que le marketing est plus structuré que lui. Les deux sont donc en train de fusionner pour ne devenir qu’un. Un mariage de raison et de cœur en même temps. Celui ou celle qui ne pense pas son commerce avec un minimum d’outils passe à côté de grands potentiels, mais cela demande de la rigueur.

Vincent Caltabellotta - Auteur du livre "Le vendeur augmenté"

Quels seraient tes trois principaux conseils pour changer nos pratiques commerciales et les adapter aux attentes actuelles des clients ?

1️⃣ Avoir conscience que l’humain est un potentiel riche mais aussi le plus grand risque du commerce. Nous sommes par nature faillibles et inconstants. Il faut donc envisager son commerce avec des outils. Une sorte de « vendeur augmenté ». On n’imagine plus un artisan utiliser un vilebrequin, une scie manuelle ni faire les plans d’une maison à la main. L’entrepreneur est un artisan de la vente, il doit avoir les meilleurs outils pour augmenter sa performance et sa constance dans son domaine.

2️⃣ Construire une routine commerciale hybride alliant humain et outils. Une base de données, une approche Social Selling, une part d’automation de certaines actions (prise de RDV, relances, newsletter, acquisition de prospects, etc.).

3️⃣ Veiller à avoir une image parfaite et authentique. Parfaite car précise, structurée, avec une réelle valeur et trouvable sur internet et les réseaux. Authentique parce qu’elle doit refléter qui nous sommes. Le temps du catalogue en ligne est terminé. Il faut parler vrai, de la valeur qu’on apporte et en quoi nous, nous sommes différents. On n’a pas besoin d’avoir la terre entière comme client. Ceux qui nous ressemblent sont déjà assez nombreux.

La matrice récapitule la proportion d’humain et de digital allouée à chaque étape du processus de vente

Proportion d’humain et de digital allouée à chaque étape du processus de vente

Détail de la matrice HD

1. Rédaction 100 % humaine mais on peut s’aider des IA. Automatiser la mesure de sa notoriété.
2. Utiliser une plateforme pour programmer ses publications sur les différents réseaux.
3. Définir des indicateurs de viralité et d'engagement sur les réseaux et de sa trouvabilité naturelle.
4. Laissons aujourd'hui la primeur à l'humain de trouver ses idées. Des outils d’automation émergent. L’IA bien utilisée peut aider à trouver des sujets. Mettre en place un système d’alerte sur certains sujets pour faciliter la curation de contenu.
5. Beaucoup d’émotion et un peu de stratégie.
6. Générer de l’attractivité naturelle de façon automatisée. Automatiser l'acquisition grâce à l’Inbound, des formulaires de contact, des outils à télécharger. Capter toutes les données, des outils en ligne existent pour identifier les visiteurs d’un site web. Automatiser ses réseaux avec intelligence. Utiliser ponctuellement les publicités payantes sur les réseaux.
7. Utiliser les techniques de nurturing pour « scorer » les prospects et faire émerger les potentiels.
8. Mettre en place des formulaires de contact ou boutons d’action spécifiques pour les clients qui ont un projet.  Réaliser des campagnes de mailing ciblées sur les potentiels sur des besoins précis. Utiliser un calendrier partagé en ligne.
9. Gardez l’échange humain. Dans certains cas cette étape peut être digitalisée.
10. Utiliser la data récoltée ou disponible en ligne. Le reste est humain.
11. Créer des formats types et génériques qu’il suffit d’adapter.
12. Avoir un CRM à jour. Utiliser les systèmes de relance et prise de RDV automatisés.
13. Utiliser les réseaux sociaux pour soutenir l'avant-vente. Publier des posts en lien avec le sujet et identifier ses prospects chauds.
14. Garder ce point humain mais il est possible d'automatiser selon les métiers.
15. Utiliser la commande en ligne. Utiliser la signature sécurisée en ligne et demain la blockchain.
16. Ne jamais oublier l'humain aux moments clé pour remercier et rassurer.
17. Mettre en place un paiement en ligne, même en B2B. Il est possible de mensualiser les paiements en ligne pour créer de la récurrence.
18. Remonter des alertes automatiquement avec mails automatisés. L'humain intervient pour information ou litige.
19. Mesurez la satisfaction des clients grâce à un formulaire en ligne permettant de publier des témoignages. Pour des applications en ligne, mesurer l’usage grâce à des outils de monitoring.
20. Stimuler la demande d’avis afin d’augmenter la notoriété et facilité la demande de contact.

La boîte à outils du Marketing digital - 2e édition

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