Interview de Martin Le Péchon, auteurdu « Guide pratique de la franchise et des réseaux commerciaux », un « mode d’emploi » de la franchise accessible à tout entrepreneur désireux de créer un réseau.
Avocat au barreau de Paris et fondateur du cabinet CLP Avocats, Martin Le Péchon est spécialisé dans le conseil, l’accompagnement et la défense des franchiseurs et autres têtes de réseaux.
Pourquoi avoir écrit ce livre ?
Depuis plus de cinquante ans, la franchise attire un nombre toujours plus grand d’entrepreneurs. Cela est à ce point vrai qu’un nombre très significatif de commerces est aujourd’hui exploité en franchise sous des modèles analogues. Or, s’il existe en la matière une certaine littérature, elle est, d’une part, trop peu développée et, d’autre part, trop segmentée, soit exclusivement en pratique, soit exclusivement juridique.
J’ai donc voulu au travers de cet ouvrage rédiger une sorte de « mode d’emploi » de la franchise accessible à tout entrepreneur désireux de créer un réseau.
Mon objectif a été double : en tant qu’avocat spécialisé en franchise, éclairer dans des termes compréhensibles, le lecteur même non-juriste sur le droit de la franchise en lui exposant les grands principes permettant de construire un réseau qui soit durable et solide (choix de la formule contractuelle adaptée, rédaction du contrat et du DIP, …).
En tant que praticien et stratège de la franchise, j’ai également souhaité apporter aux entrepreneurs, franchiseurs et futurs franchiseurs, des explications sur l’aspect opérationnel de la franchise, sur les bonnes pratiques à mettre en œuvre et sur les pièges à éviter.
Tout en étant technique, l’ouvrage a vocation à devenir le livre de chevet du franchiseur qui entend créer, développer et/ou améliorer son réseau.
Le Guide Pratique de la Franchise et des Réseaux Commerciaux n’est pas un ouvrage universitaire !
La France est l’un des champions mondiaux de la franchise. En 2018, on recensait 2 004 réseaux de franchise, 75 193 points de vente et près de 700 000 salariés dans le secteur de la franchise. Selon vous, qu’est-ce qui explique un tel engouement ?
La France est effectivement l’un des pays les plus performants en termes de franchise et, étonnamment, cela se sait assez peu ! En pratique, de très nombreux réseaux exclusivement français se créent chaque année et pour certains s’exportent avec succès. Plusieurs facteurs expliquent selon moi cet engouement : le premier est l’inventivité, voire le génie des entrepreneurs français capables de créer des concepts innovants et originaux au plan commercial. À titre personnel et sans faire de chauvinisme, je considère que les concepts français sont, pour l’essentiel, sensiblement plus originaux et affirmés que leurs homologues nord-américains.
Le deuxième facteur est dû à la sous-capitalisation des entreprises françaises qui a fait dire, à juste titre, que la France pratique le « capitalisme sans les capitaux ». Plus concrètement, beaucoup d’entrepreneurs ont des idées sans avoir les fonds nécessaires pour monter de véritables groupes intégrés. La franchise vole donc à leur secours car elle permet de limiter les coûts pour une efficacité toute aussi grande. Cela ne veut pas pour autant dire que la création d’une franchise peut se faire sans argent (voir ci-dessous) !
Enfin et c’est là le troisième facteur, il existe chez beaucoup de salariés français un désir d’indépendance qui, laissés à terme, se dirigeaient vers l’entreprenariat. La franchise les accueille alors à bras ouverts et permet aux réseaux de qualité de se développer.
Dans votre ouvrage, vous présentez d’autres alternatives à la franchise. Pouvez-vous lister quelques-uns de ces modèles ?
Il existe de très nombreuses alternatives à la franchise. Chacune répond à une situation donnée et il ne faut pas considérer qu’un modèle de développement contractuel est intrinsèquement meilleur qu’un autre.
Les alternatives les plus courantes sont les suivantes :
- la concession (qui se rapproche de la franchise sans le savoir-faire) ;
- la licence de marque (qui se limite à la mise disposition d’un signe distinctif et, le cas échéant, de produits marqués) ;
- la commission-affiliation (qui emprunte à la franchise mais qui est une opération d’intermédiation et non de distribution) ;
- le groupement et la coopérative (qui peuvent très fortement se rapprocher de la franchise, mais dont les franchisés sont propriétaires de la tête de réseau).
Au-delà de ces modèles les plus connus, de nombreuses autres formules (parfois un peu ésotériques) existent dans le commerce organisé. Il faut en effet savoir que le droit français des contrats est extrêmement libéral et permet toute sorte de création prétorienne ne répondant à aucun modèle prédéfini.
Quels conseils donneriez-vous à un futur franchiseur pour construire son réseau de franchise ?
Ils sont assez simples :
- peaufiner son savoir-faire et son enseigne : les concepts faibles ne prennent jamais bien longtemps !
- réunir des fonds suffisants pour lancer son réseau car sans argent il n’y a pas de franchise possible ;
- se faire accompagner de bout en bout, tout en choisissant avec beaucoup de précautions ses conseils car le monde de la franchise a ceci de particulier, que gravite autour de lui toutes sortes d’intervenants plus ou moins sérieux. On croise ainsi régulièrement des « coachs », « consultants », « conseils » dont on ne sait exactement ce qu’ils font et ce qu’ils vendent et qui prétendent généralement rédiger des contrats, mener des campagnes de communication, réaliser la comptabilité du franchiseur et parfois même, réécrire son savoir-faire !
- mettre un soin tout particulier à la sélection et au suivi des premiers franchisés.
Pour en savoir plus, découvrez dès maintenant le Guide Pratique de la Franchise et des Réseaux Commerciaux
