Vendre aux clients difficiles

Guide d'autoperfectionnement pour vendeurs ambitieux

Collection: Fonctions de l'entreprise, Dunod
2012 - 4ème édition - 352 pages - 155x240 mm
EAN13 : 9782100582310

Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente : · Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? · Comment articuler son entretien de vente face à un client « non demandeur » ? · Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? · Comment influencer ses interlocuteurs ? · Comment surmonter les objections ? · Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? · Comment aborder la conclusion avec efficacité ? · Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destiné à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3e édition s'enrichit d'un nouveau « plan de vente » avec la méthode LEAD® et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.

Sommaire Cimenter la relation. Adapter sa stratégie d'entretien. Optimiser ses chances de succès par un bon diagnostic. Influencer ses interlocuteurs. Surmonter les objections. Vendre son prix. Booster la conclusion. Désamorcer les litiges. Libérer son potentiel.

Biographie des auteurs
Nicolas Caron - Co - fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, il est déjà auteur et co-auteur de 4 ouvrages dont 3 chez Dunod ( Les tableaux de bord de la fonction commerciale, Vendre aux clients difficiles, La Grand livre de la vente).

Publics

Tous les professionnels de la vente souhaitant progresser dans l'exercice de leur métier

Mots-clés

Vente, Technique de vente, Distribution

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