Vaincre les objections des clients

Techniques de réfutation et réponses aux 55 objections les plus fréquentes

Collection: Fonctions de l'entreprise, Dunod
2012 - 3ème édition - 208 pages - 155x240 mm
EAN13 : 9782100573301

Vous êtes trop cher ! Cela ne m’intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd’hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 3e édition vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. Vous découvrirez :

  • Les familles d’objections, les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal)…
  • Comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client.
  • Comment surmonter les 44 objections classiques : on ne travaille qu’avec le nº 1, vous proposez tous la même chose !…
  • Comment vaincre les 11 objections de prix : je vous propose tant d’euros, c’est à prendre ou à laisser !... 

Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d’affaires, chef d’entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.

Sommaire

Réfuter les objections : principes généraux. Les meilleures réfutations types aux objections classiques. Envoyez-nous un courrier, une documentation. Je n'ai pas de temps à vous accorder. Je n'ai besoin de rien. Je n'ai pas de budget (pas d'argent). Je suis déjà harcelé toute la journée par vos concurrents. Cela ne m'intéresse pas. Les affaires sont difficiles. Recontactez-moi dans x mois. .. Vaincre les objections de prix ou comment défendre son prix.Conseils à l'attention du vendeur engagé. Combattre l'objection "c'est trop cher" et ses dérivés. Déjouer les objections tactiques et les demandes de remise.S'il faut concéder une remise, comment satisfaire le client en concédant le minimum. Que faire si l'on est vraiment trop cher?

Biographie des auteurs
Michaël Aguilar - Dirige et anime la société Vendeurs d'élite, cabinet de formation spécialisé dans l'efficacité commerciale et la motivation des vendeurs. Il enseigne les techniques de persuasion à HEC et est l'auteur de plusieurs ouvrages dont L'Art de motiver, Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.

Publics

Vendeurs; Négociateurs; Étudiants

Mots-clés

Commercial, Vente

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