Vaincre les objections des clients

La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux. Cette nouvelle édition, entièrement revue et actualisée par l'auteur, s'enrichit de nouvelles objections et techniques de réfutation.

Réfuter les objections : principes généraux. Les meilleures réfutations types aux objections classiques. Envoyez-nous un courrier, une documentation. Je n'ai pas de temps à vous accorder. Je n'ai besoin de rien. Je n'ai pas de budget (pas d'argent). Je suis déjà harcelé toute la journée par vos concurrents. Cela ne m'intéresse pas. Les affaires sont difficiles. Recontactez-moi dans x mois. .. Vaincre les objections de prix ou comment défendre son prix.Conseils à l'attention du vendeur engagé. Combattre l'objection "c'est trop cher" et ses dérivés. Déjouer les objections tactiques et les demandes de remise.S'il faut concéder une remise, comment satisfaire le client en concédant le minimum. Que faire si l'on est vraiment trop cher?

Biographie des auteurs
Michaël Aguilar - Dirige et anime la société Vendeurs d'élite, cabinet de formation spécialisé dans l'efficacité commerciale et la motivation des vendeurs. Il enseigne les techniques de persuasion à HEC et est l'auteur de plusieurs ouvrages dont L'Art de motiver, Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.

Vendeurs; Négociateurs; Étudiants

Commercial, Vente