La vente complexe

De plus en plus, la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Stratégique, la vente de solutions se traite au plus haut niveau : il s'agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes (Trouver l'idée, Engager le projet, Valoriser son offre, Rebondir avec le client) pour transformer la vente de produits en vente de solutions, en utilisant toutes les ressources de l'équipe. Cet ouvrage met particulièrement l'accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.

Sommaire

Caractéristiques et spécificités de la vente complexe. Trouver l'idée. Engager le projet. Les stratégies concurrentielles. Valoriser sa solution. Rebondir avec le client. Déployer une stratégie de changement. Les actions de la réussite.

Biographie des auteurs
Laurent Dugas - Consultant et fondateur du cabinet P-Val Conseil.Il est auteur de la Vente complexe, Dunod, 2003.

Publics

Commerciaux; Directeurs commerciaux; PDG

Mots-clés

Vente, Technique de vente