La Boîte à outils du Commercial

Ce nouveau titre présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente, du ciblage jusqu'à la négociation. Les 60 outils sont traités de manière synthétique et directe sur 2 ou 4 pages avec pour chacun une présentation visuelle, l'essentiel en français et en anglais, les objectifs, le contexte d'utilisation, les avantages et les limites et éventuellement un approfondissement suivi d'un cas pratique.

Ce nouveau titre de la collection La Boîte à outils présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente, du ciblage jusqu'à la négociation. 3 parties composent ce livre: Organiser son action commerciale. Vendre. Négocier. Chaque partie est découpée en dossiers. Un introduction au dossier permet d'appréhender les outils et méthodes dans leur ensemble et d'en saisir les objectifs et l'intérêt. Les 60 outils sont traités de manière synthétique et directe sur 2 ou 4 pages avec pour chacun une présentation visuelle, l'essentiel en français et en anglais, les objectifs, le contexte d'utilisation, les avantages et les limites et éventuellement un approfondissement suivi d'un cas pratique.

Sommaire

Organiser son action commerciale. Cibler ses clients (Analyse du portefeuille client, Matrice de diversification, Analyse de l'origine de affaires..). Définir et piloter son plan d'action commerciale (Indicateurs de résultats, Grille de compétence..). Optimiser la prospection (Pilotage du canal de prospection, Obtenir des rendez vous par recommandation, Traiter les objections de la recommandation..). Vendre. Préparer ses entretiens de vente (Connaître son approche dominante, La Check-list des bonnes questions, La revue de compte..). Réussir l'entretien de vente (Les techniques d'écoute active pour faire parler le client, Le modèle d'argumentation comparée, La vente additionnelle..). Vendre à un groupe de décideurs (Analyse du spectre de décision, La démonstration produit..). Fidéliser pour revendre et rentabiliser le compte (La réunion de lancement chez le client, traiter une réclamation..). Négocier. Préparer la négociation d'une affaire (La matrice des achats du client, Matrice des concessions et contreparties..). Négocier une affaire (Utiliser son pouvoir, Consolider l'engagement..).

Biographie des auteurs
Stéphane Mercier - Stéphane Mercier dirige à la Cegos le pôle distribution. Ingénieur, expert en performance commerciale depuis 12 ans, il accompagne les managers et les commerciaux des réseaux de distribution, de la banque-assurance, des services et du secteur automobile.
Pascale Bélorgey - Responsable des offres de formation Management à Cegos.

Publics

Tout Commercial responsable d'un secteur de vente; Tout manager commercial ( chef des ventes, responsable de zone); Étudiants des écoles de vente.

Mots-clés

Commercial, Vente