La Boîte à outils de la Négociation

Collection: BàO La Boîte à Outils, Dunod
2010 - 192 pages - 190x240 mm
EAN13 : 9782100545216

La négociation, c'est la vie! Vous souhaitez obtenir uneaugmentation de salaire, vous ^tes en charge d'un projet avec un budget très limité, vous êts en passe de signer un contrat ave cun client, Votre voisin fait du bruit.. Vous allez donc devoir négocier! L'art de négocier ne s'improvise pas et ce livre propose 60 outils directement opérationnels et adaptables aux situations pour réussir au mieux vos négociations.

Sommaire Le négociateur face à lui-même (L'aptitude à la négociation, Les modes de pensée, Les états du Moi, Le style de comportement, La démarche PReV, L'approche Bachelard, La dialectique chinoise).  Le négociateur face à l'autre (La méthode des scénarios, Les valeurs de référence, L'écoute active, La technique des 4R, La méthode LEF, L'approche "suites causales"). La stratégie (La théorie des jeux, Les styles intégratif et distributif, L'approche Sun-Tzu, Les trois orientations, Le cadrage/recadrage, La technique du Levier). La préparation à la négociation (L'équipe de négocaiation, Les univers du négociateur, Le diagnostic du tissu culturel, Laméthode ATROCE, La méthode Osiris, L'angle alpha, Les plages de négociations). Le négociateur en action (La doctrine, La roue de la négociation, La matrice adhésion/confiance, La fenêtre de Johari, Les barrages de la négociation, L'approche par la transaction, Les attitudes corporelles). La gestion de la relation (L'approche Mac Neil, La méthode ISIS, L'approche de Palo Alto, La méthode DIAD, La limite du changement nº1, La méthode du changement nº2, Les solutions bizarres, L'appréciation du climat, L'évaluation du négociateur). Les outils tactiques (La PALETTE tactique, Le plaidoyer, L'assemblage, La limitation, L'effacement simultané, Le transfert, Le tourbillon, L'élasticité du temps, La tactique de rupture). Glossaire. Bibliographie.

Biographie des auteurs
Jean Mouton - Consultant expert en stratégie et communication institutionnelle. Co- responsable du cours de négociation à ESCP Europe.
Patrice Stern - Directeur du Master of Business Consulting de l'ESCP. Co-créateur du cabinet Interconsultants, il anime des missions de conseil et de dynamisation des Ressources Humaines. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages .

Publics

- Les managers dans tout type de négociation (   équipe, hiérarchie, partenaires socuiaux, clients, fournisseurs..). - Les professionnels de la vente; - Etudiants des écoles de commerce.

Mots-clés

Négociation

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