Le management commercial

Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...).

Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie. L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite aux étudiants et aux managers commerciaux en activité souhaitant évoluer. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la référence du management de la force de vente.

Sommaire

Création et animation d'une équipe de vente. Elaboration et mise en oeuvre de la stratégie commerciale. Organisation et contrôle de l'activité commerciale. Les nouveaux enjeux de la relation client. La négociation commerciale. Les compétences du manager commercial. Les défis du manager responsable.

Biographie des auteurs
Isabelle Barth - Professeur agrégé des Universités en Sciences de gestion, elle anime la Chaire Entreprises de vente et Management commercial et dirige l’équipe de recherche HuManiS, Humans and Management in Society (EA 1347). Diplômée de l’ESC Lyon, docteur en sciences de gestion, elle  également professeur associé à l’INSEEC Business School. Elle a créé en 2000 et dirigé pendant dix ans le Master 2 Vente et Management commercial, le Master 2 Direction commerciale en formation initiale, et le Master 2 Direction commerciale en formation continue, à l’IAE de Lyon. Elle est membre du conseil scientifique de l’Association des dirigeants commerciaux de France.

Publics

Étudiants des écoles de commerce (formation initiale ou continue), Licence et master pro; Jeunes débutants dans la filière commerciale, Commerciaux évolutifs et managers commerciaux

Mots-clés

Commercial, Management, Vente