La négociation d'influence - 2e édition
La presse en parle
Management hors-série – « Développer les échanges "gagnant-gagnant" »
Présentation du livre
Vous cherchez à développer votre pouvoir d’influence dans vos négociations ? Découvrez la méthode CELIA pour Connecter, Écouter, Libérer la confiance, Inviter au changement et Accompagner vers l’accord.
• Pourquoi argumenter est une erreur stérile qui mène à des guerres de position ?
• Comment perfectionner votre technique grâce à la méthode CELIA ?
• Comment reconnaître vos propres biais cognitifs pour apprendre à les contourner ?
• Comment vous entraîner pour surmonter les obstacles situationnels, réactionnels,
mais surtout émotionnels ?
• Quels outils pratiques utiliser pour déjouer la menace, la manipulation, la colère,
le bluff, l’ultimatum... ?
Grâce à une méthodologie éprouvée, de nombreux exemples et un chapitre d’évaluation de votre pouvoir commercial en 8 étapes, cette 2e édition, entièrement revue et mise à jour, vous donne toutes les clés pour vous préparer à la plus importante de vos négociations… la prochaine !
Sommaire de l'ouvrage
Introduction. La méthode CELIA pour négocier avec influence. C: Connecter. E: Ecouter activement et avec empathie. L: libérer la confiance. I: inviter au changement. A: accompagner vers l'accord. Pistes de réflexion sur la négociation d'influence. Obstacles et biais face à la négociation d'influence. Les obstacles à la négociation d'influence. Biais cognitifs et influence. Evaluation. Conclusion.
