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  • La négociation d'affaires

La négociation d'affaires - 2ème édition

Règles, pratiques et applications
Collection : 
Fonctions de l'entreprise, Dunod
Parution : 
août 2005
Michel Delahaye
Répondre à un appel d'offre, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ou une source d'approvisionnement ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui...
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Présentation du livre

Répondre à un appel d'offre, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ou une source d'approvisionnement ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour défendre les intérêts de l'entreprise. Avec un pragmatisme issu d'une longue pratique, l'auteur propose des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires : l'analyse de la situation avant les discussions, le déroulement des pourparlers et la gestion d'éventuelles situations de crise. Des scénarios de négociation commentés et des mises en situation permettent au lecteur d'entrer au coeur des débats et de mieux comprendre ce qui se cache derrière les mots et les attitudes des acteurs. Cette nouvelle édition, entièrement actualisée, met davantage l'accent sur la stratégie optimale en négociation.

Sommaire de l'ouvrage

Typologies. Typologie des négociateurs. Typologie des négociations d'affaires. Méthodologie des négociations d'affaire. La préparation des négociations. L'entrée en négociation. Le déroulement des négociations. La clôture des négociations. Après la négociation. Les situations de crise. La rupture des pourparlers. Les litiges résultant des contrats négociés. Les procédures de règlement des conflits.

Auteur(s) de l'ouvrage

  • Michel Delahaye
    Michel Delahaye

Caractéristiques du livre

Pages
256 pages
Format
155 x 240 mm
Collection
Fonctions de l'entreprise
Parution
août 2005
Marque
Dunod
Public
Professionnel
EAN
9782100490783

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