Le conseil en gestion de patrimoine
Présentation du livre
« On ne travaille pas avec l’argent des gens mais avec des gens qui ont de l’argent ! »
La gestion de patrimoine ne se réduit pas au recensement des actifs d’un client : de même que derrière la maladie, il y a un malade, derrière les montants d’argent, il y a une personne, une famille.
Le conseiller en gestion de patrimoine est un partenaire, il doit être incontournable et irréprochable afin de mieux servir son client : il est le Money Doctor selon l’expression anglosaxonne.
Cet ouvrage propose une démarche concrète en trois étapes :
• la découverte du prospect ;
• la préparation du rendez-vous, le suivi et la présentation des solutions ;
• la prise en charge du client.
Sur un ton vivant, mêlant anecdotes et parallèles avec le métier de médecin, les auteurs livrent tous les outils à tester, nuancer et consolider pour optimiser la relation avec ses clients.
Sommaire de l'ouvrage
La découverte du prospect La collecte des éléments factuels pour connaître son interlocuteur Notre prospect : un cas particulier et surtout un visage. Son histoire personnelle. Sa motivation à consulter un CGP. L’histoire de son problème, l’histoire de sa problématique
L’audit patrimonial Le principe général de l’audit. L’audit patrimonial en pratique. L’écoute attentive et active. La stratégie de questionnement. La directive MIF. Les recherches complémentaires. Conclusion et fermeture de l’audit 85
De la préparation du rendez-vous à son suivi La préparation de la préconisation : vers l’interprofessionnalité. L’objectif d’interprofessionnalité. Le cadre des bonnes pratiques. La présentation de la solution. L’équilibre de la proposition. Un positionnement de sprinteur ou de marathonien. Définir le champ des responsabilités. La présentation de la solution. Le suivi client sitôt la vente effectuée La déontologie. La déontologie vente et post-vente. Déontologie et responsabilité. Une démarche préventive. Le suivi et les services.
Prendre soin de son client
Prendre soin du conseiller. Être attentif à soi. Être lisible dans son activité. Être transparent dans ses frais et (se) valoriser. Prendre soin de ses outils. Une obligation de moyens. Le choix des outils et le besoin d’un pilote à bord. Les stratégies digitales. L’intelligence artificielle au service des praticiens. Prendre soin du cabinet. Quelques idées pour la stratégie. La segmentation du portefeuille clients. À propos des coûts d’acquisition et de gestion. Les impacts sur la valorisation du cabinet. Prendre soin de son client. La relation client : jeux et enjeux. Les besoins du client. Vers un métier de services
