Le conseil en gestion de patrimoine
Présentation du livre
« On ne travaille pas avec l’argent des gens mais avec des gens qui ont de l’argent ! » : cette phrase illustre la relation privilégiée entre le conseiller en gestion de patrimoine et son client. En effet, la gestion de patrimoine ne se réduit pas au recensement des actifs et des flux d'un client car, de même que derrière la maladie, il y a surtout le malade, derrière les montants d’argent, il y a essentiellement des gens.
Cet ouvrage s’intéresse donc à la rencontre entre des gens qui ont de l’argent à placer et le professionnel de la gestion de patrimoine. Il fait référence au Money Doctor, surnom du CGP dans les pays anglo-saxons. En France également le CGP est souvent comparé à un médecin qui écoute ses patients, les conseille et prescrit des remèdes. en établissant un parallèle avec le métier de médecin. Ils ont donc illustré leur propos avec des images médicales et les similitudes des deux métiers (voir sommaire joint).
Au cours de leurs missions respectives, les auteurs ont souvent constaté combien les professionnels de la Banque-Finance-Gestion de Patrimoine acquièrent de nouvelles compétences techniques, juridiques, fiscales, financières, mais combien ils présentent de lacunes quant à la compréhension des structures émotionnelles et comportementales d’un client (exacerbées car en lien avec les notions de possession, de pouvoir, de positionnement social, de maîtrise de l’avenir notamment par la sécurité familiale). Là est la mission du Money Doctor.
Sommaire de l'ouvrage
I - La découverte du prospect
Collecte des éléments factuels pour connaître son interlocuteur. Le prospect : un particulier et surtout un visage. Son histoire personnelle. Sa motivation à consulter un Conseiller en Gestion de Patrimoine. L’histoire de son problème, de sa problématique. Audit patrimonial. Principe général de l’audit. Audit patrimonial en pratique. Écoute attentive et active. Recherches complémentaires. Conclusion de l’audit et fermeture.
II - De la préparation du rendez-vous à son suivi
Préparation de la préconisation : vers l’interprofessionnalité. La présentation de la solution. L’équilibre de la proposition. Le positionnement de sprinteur ou de marathonien. Définir le champ des responsabilités. Suivi client sitôt la vente effectuée. Déontologie. Déontologie vente et/ou post-vente. Déontologie et responsabilité. Une démarche préventive
III - Pour prendre soin de son client
Prendre soin du conseiller. Être attentif à soi. Être lisible dans son activité. Être transparent dans ses frais. Valoriser et se valoriser par les Honoraires. Prendre soin de ses outils. Obligation de moyens. Choix des outils. Besoin d’un pilote. Stratégies digitales. Intelligence artificielle au service du conseiller. Prendre soin du cabinet. Géographie du cabinet. Éléments de stratégie. Coûts d’acquisition et de gestion d’un client. Impacts sur la valorisation du cabinet. Et pour prendre soin de son client. Être attentif aux besoins du client. Vers un métier de services.
