Face à un consommateur dont les attentes et le comportement étonnent chaque jour, face à une surproduction mondiale et à une concurrence venue du bout du monde, la filière viticole française semble s'installer dans une crise durable. Pierre Mora et Yohan Castaing sont allés à la rencontre d'innovateurs de talent qui tentent de s'adapter à cette nouvelle donne en développant, selon leurs moyens, des actions marketing stratégiques, tout en respectant leur identité. À travers 20 cas pratiques très variés, ils montrent que chacun peut s'approprier une démarche commerciale et les outils indispensables à sa mise en oeuvre. De domaines, en châteaux, caves, bodegas ou autres wineries, ils proposent des pistes articulées autour de 7 thématiques : Être différent. Segmenter son marché. Se rapprocher du marché. Bâtir sa marque. Offrir plus de valeur ajoutée. Communiquer autrement. Construire son modèle de développement. Cet ouvrage s'adresse à tous les professionnels du secteur vitivinicole confrontés à des questions pratiques de marketing, ainsi qu'aux étudiants en commercialisation et management de la filière vin.

Sommaire

Être différent. Le Txacoli de Txomin Etxaniz : Quand l'« identité-produit » rencontre l'« identité-pays ». Banrock Station : Le plaisir d'une consommation responsable. Domaine Olivier Pithon : Élaborer une politique marketing tient de la logique. Segmenter son marché. Sea Smoke Cellars : Hypersegmentation sur le marché domestique comme à l'export. Chakana Wines : La poussée d'un producteur argentin. Se rapprocher du marché. Concha y Toro : La progression d'un producteur chilien sur le marché anglais. Château Indage : Naissance d'un géant indien ? Cave « Au Gré des vins » : La passion au service d'une profession. Bâtir une marque. Baron de Ley : Les vertus de la régularité. Jaillance : Définir un nouveau positionnement. Bordeaux et vins de France : L'avenir des marques. Offrir plus de valeur ajoutée. Château Puy-Servain : Les exigences de l'appellation Montravel. Domaine Jadot : « Les hommes passent, la marque reste. La marque passe, le terroir reste... ». Communiquer autrement. Sofia (Coppola) Mini : Un concentré d'innovations pour parler aux jeunes consommateurs. Albera-Nayandei : Bubbles ou la naissance d'une idée. Construire son modèle de développement. Mille et Une Pierres (Corrèze) : La souplesse d'une coopérative. Bar Lieu-dit Vin (Pyrénées-Atlantique) : Un lieu, une identité, du marketing expérientiel. 1855 : L'alliance des nouvelles technologies et des outils de marketing direct. Granite Cellars : Création ex nihilo d'une winery texane. Château Monlot : Le support de l'oenotourisme.

Biographie des auteurs
Pierre Mora - Agrégé en économie et gestion, professeur associé à Bordeaux Ecole de Management
Yohan Castaing - consultant manager du cabinet de conseil en marketing du vin Alcyon Consulting.

Publics

Viticulteurs-exploitants, coopératives, négociants ; Étudants en marketing/commerce du vin et en oenologie.

Mots-clés

Marketing