Vendre et négocier avec les grands comptes

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter l intérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

Sommaire

Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie. Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres. Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list. Négocier et conclure.

Biographie des auteurs
Thierry Houver - Il a démarré sa carrière dans la finance avant de rejoindre les fonctions commerciales (Inspecteur régional chez AXA). Il a ensuite intégré les métiers de la formation commerciale en entreprise puis à la Cegos pour y devenir Directeur de compte et exercer également le métier de Key Account Manager auprès de grands comptes de la finance assurance (Groupama, Gan, MMA). Il est aujourd'hui consultant pour le cabinet Halifax Consulting.
Frédéric Vendeuvre - Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, il a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, il est auteur de 6 ouvrages dont 3 chez Dunod ( Gagner de nouveaux clients , Vendre et négocier avec les grands comptes, Le grand livre de la Vente).

Publics

Responsables commerciaux grands comptes; Responsables commerciaux et dirigeants qui réfléchissent à la mise en place d'une structure grands comptes.

Mots-clés

Vente