Toute la fonction commerciale

Savoirs, savoir-faire, savoir-être

Collection: Toute la fonction, Dunod
2012 - 2ème édition - 544 pages - 150x215 mm
EAN13 : 9782100578566

Ce livre couvre l'ensemble de la fonction commerciale :
Les Savoirs
: les enjeux d'une direction commerciale dans l'entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables...
Les Savoir-faire : bâtir la stratégie et piloter l'action commerciale, prospecter, mener un entretien de vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux...
Les Savoir-être : se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s'adapter à l'autre, gérer les conflits, le stress, savoir lâcher prise...
Ses atouts :
- Un contenu actuel et exhaustif.
- Une circulation aisée dans l'ouvrage : mise en page aérée et interactive, onglets, renvois, mise en couleur, encadrés...
- Un caractère fortement opérationnel : fiches outils, tableaux de synthèse, tests, exercices d'application...

Le guide d'accompagnement durable et indispensable pour tous les commerciaux en poste et leurs managers ou ceux qui veulent s'orienter vers la fonction commerciale.

Sommaire

Les savoirs. La direction commerciale dans l'entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. L'essentiel du marketing. Finance et droit des affaires pour commerciaux. Les savoir-faire Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale. La prospection. L'entretien de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Manager les commerciaux au quotidien. Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux : le rôle RH du manager commercial. Les savoir-être. Se construire un mental gagnant pour manager et vendre mieux. Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre. Les situations de tension et de stress. Annexe. Rappels sur la PNL et l'analyse transactionnelle.

Biographie des auteurs
Marie-Agnès Blanc - Dirige le cabinet AREQUIPA, cabinet de conseil, formation et coaching en management et efficacité commerciale.
Marie-Paule Le Gall - Consultante chez Kreno Consulting.

Publics

Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Responsables comptes clés, vendeurs...

Mots-clés

Commercial, Vente, Technique de vente, Commerciaux : formation

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