Optimisez vos propositions commerciales

Le Proposal Management, discipline d'entreprise originaire des Etats- Unis, regroupe l'ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire.Il définit ainsi un processus de production pour optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales.L'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signatures de leurs propositions commerciales. L'APMP ( Association of Proposal Management Professionnal) chiffre à 25% la hausse du taux de signature et à plus de 30% les gains de productivité sur les propositions commerciales par la mise en place d'outils et méthodes adéquats. Donner un mode d'emploi pour construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes selon les typologies de vente, proposer un état des pratiques pour instaurer un processus de réponse formalisé dans l'entreprise et mettre au diapason vente et marketing., tels sont les objectifs de cet ouvrage. Il est organisé en 3 parties:
- La partie 1 sensibilise les commerciaux et les managers à l'importance du sujet traité;
- la partie 2 est une «boîte à outils» pour aider les commerciaux à optimiser leurs propositions.
- La partie 3 est un mode opératoire pour les managers et chefs de projet qui souhaitent initier une démarche d'industrialisation de la production des propositions commerciales.

Sommaire

Pourquoi l'essor du Proposal Management. Les enjeux commerciaux de la proposition. Les problématiques. Les objectifs à atteindre avec le Proposal Management. Bâtir des propositions gagnantes. Comment gérer les contenus critiques d'une proposition. Trucs et astuces pour améliorer la perception et la mémorisation de smessages. Trucs et astuce spour améliorer le jugement de valeur des offres. Comment structurer une proposition proactive. Comment structurer des réponses avec forme imposée. Comment structurer des propositions atypiques. Comment structurer son support de «Grand oral». comment mieux travailler ensemble. D'un processus individuel à un processus d'entreprise. Les situations critiques. Les fonctions recherchées à travers un système de proposal management. Panorama des outils du Proposal management. La structuration de la base de connaissances. Les facteurs de succès et l'accompagnement du changement.

Biographie des auteurs
Frédéric Vendeuvre - Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, il a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, il est auteur de 6 ouvrages dont 3 chez Dunod ( Gagner de nouveaux clients , Vendre et négocier avec les grands comptes, Le grand livre de la Vente).
Giandra De Castro - Ancienne élève de l'EDHEC, elle est co-fondatrice de Jack in the Box, le seul spécialiste du Proposal Management en France.

Publics

Tous les commerciaux, et managers commerciaux. les responsables marketing et directions générales; Étudiants des filières Vente.

Mots-clés

Commercial, Vente