Néogocier et défendre ses marges - 4e édition

« Je regrette, mais votre offre est inacceptable. Faites un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser. »
Que répondez-vous ?
Ce livre vivant et concret est entièrement consacré à la défense des prix de vente et des marges.
Il apporte des méthodes directement applicables pour préparer une négociation avec stratégie, maîtriser les tactiques du face-à-face et résister aux pressions des acheteurs : bluff, menaces, techniques de déstabilisation...
Ce best-seller traduit et diffusé dans de nombreux pays constitue la référence en matière de négociation pour tout dirigeant commercial, professionnel de la vente, ou étudiant se préparant à des fonctions commerciales.
La négociation est un jeu passionnant dont vous découvrirez toutes les règles. C'est aussi un combat impitoyable : ce livre vous apprendra à le gagner.

Sommaire Devenez un sage : maîtrisez les 5 règles d'or de la négociation. Le grand préalable. Comment bâtir son offre initiale. Comment réagir aux premières attaques de la partie adverse. Comment obtenir une contrepartie à toute concession. Comment limiter les coûts des concessions. Comment piloter la conclusion de la négociation. Devenez un maître : déchiffrez le jeu de l'adversaire. Comment distinguer demande apparente et demande réelle. Comment infléchir le rapport de force acheteur/vendeur. Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels. Comment analyser et exploiter les circuits de décision. Devenez une légende : développez des talents rares de négociateur. Comment gagner la sympathie de l'adversaire. Comment manier le bluff et déceler le mensonge. Comment diriger avec tact les échanges difficiles.Comment s'affirmer dans les situations tendues. "C'est à prendre ou à laisser" : comment sortir de l'impasse. Annexes : Sachez compter. L'éternel dilemme prix-volume. Le brouillard des conditions de paiement. La boîte à outils.

Biographie des auteurs
Philippe Korda - Associé fondateur du cabinet Korda & Partners. Il est l'auteur de Mais qu'est ce qu'ils attendent tous pour déployer ma stratégie?( Dunod 2009) et de L'entreprise réconciliée( Albin Michel, Prix 2008 des Dirigeants commeciaux de France).

Publics

Responsables commerciaux : vendeurs, chefs de ventes, directeurs des ventes, Acheteurs... Les formateurs, Les étudiants des masters Achats, des filières commerciales et des écoles de vente.

Mots-clés

Commercial, Négociation, Achats, Vente