La négociation acheteur/vendeur - 2e édition

Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : 
- Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. 
- Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.

Sommaire Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents. les phases de la vente. Le processus d'achat. La négociation pour l'acheteur, un cheminement en trois temps. La préparation à la négociation. La préparation, côté vendeur. La préparation, côté acheteur. La prise de contact et le déroulement de l'entretien. Côté vendeur, la présentation. Côté vendeur toujours, la découverte. Côté acheteur, l'entretien deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière. Vendeur, savoir déclencher l'échat : implication, reformulation, proposition et argumentation. Acheteur, l'entretien de négociation : la discussion  et les propositions.  Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection. La méthode SONCAS. La découverte PNL. La réponse à l'objection. La conclusion de l'entretien, la prise de congé et l'évaluation des résultats. Acheteur, l'entretien de négociation : l'évaluation des propositions et la conclusion de l'entretien. La phase d'accord, côté vendeur  ; conclure et défendre ses marges. Côté acheteur, l'évaluation des résultats, dernier temps de la négociation. Connaître "l'envers de la médaille" un plus pour la pratique du métier. L'avis du vendeur sur la négociation côté acheteur. L'avis de l'acheteur sur la négociation côté vendeur.

Biographie des auteurs
Yves Lellouche - Aprés avoir été directeur commercial et participé à la création de l'Ecole de vente Rank Xerok, il dirige aujourd'hui Lellouch Consultants.

Publics

Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente. Formation permanente ; Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l'achat

Mots-clés

Commercial, Négociation, Achats