Faites évoluer vos méthodes de vente !

L'ouvrage présente cinq familles de vente radicalement différentes qui mettent en relation l'offre globale et la complexité du marché : vente classique ou vente «Push», vente de l'offre globale, vente conseil, vente en libre-service, vente par médias interposés. Pour chaque famille de vente, ou trouvera les cas les plus fréquents de ce type de vente, ses spécificités, la méthodologie, les facteurs clés de succès, des cas concrets et des conseils adaptés en management . A la fin du livre, les auteurs proposent une boîte à outils pour aider les praticiens à mettre en oeuvre chaque méthode de vente.

Sommaire

Introduction et enjeux. Différencier les méthodes de vente. La vente classique ou vente «Push». La vente de l'offre globale. La vente conseil. La vente en libre service. La vente par médias interposés- Téléphone- Média papier- Internet- Médias combinés. La vente par prescription. Boîte à outils pour faciliter la mise en oeuvre des familles de vente. Conclusion.

Biographie des auteurs
Philippe Lafaix - Directeur associé de Practys Conseil. Co- auteur de Les accélérateurs de vente, Dunod 2005 et de Défendez votre prix dans la vente!, EO 2001.
Daniel Huyot - Directeur associé de Practys Conseil . Co- auteur de Défendez votre prix dans la vente! ( 2001)et Le Plan Carrière ( 1992) aus Editions d'Organisation.

Publics

Reponsables commerciaux, Commerciaux, chefs de rayon, responsables marketing, ingénieurs conseils en charge de développement de clientèle, étudiants des écoles de commerce.

Mots-clés

Commercial, Vente