Le manager commercial

Cet ouvrage vise à rendre compte des caractéristiques et spécificités du manager commercial : chef de vente, chef de secteur, chef de produit, responsable des ventes, directeur commercial, Chargé d’affaires, responsable grands comptes, responsable de centre de profit, responsable d’agence….

Cet ouvrage vise à rendre compte des caractéristiques et spécificités du manager commercial : chef de vente, chef de secteur, chef de produit, responsable des ventes, directeur commercial, Chargé d’affaires, responsable grands comptes, responsable de centre de profit, responsable d’agence…. Il analyse les métiers et fonctions associés au manager commercial, et présente ses différents rôles et compétences, en mettant en avant les traits de personnalité, comportements et attitudes généralement valorisés pour ce type de métiers. Il propose différentes situations de travail. Enfin, sont également présentées les méthodologies (démarche, évaluation, animation, suivi, contrôle) et les approches du pilotage des équipes commerciales (bases de données, réseaux relationnels, tableaux de bord).

Sommaire L’environnement de travail du manager commercial et ses évolutions. Les rôles, compétences et traits du manager commercial. Le manager commercial dans la gestion quotidienne de ses équipes. Le manager commercial face à son organisation. Le manager commercial et le pilotage de la performance.

Biographie des auteurs
Olivier Meier - Il enseigne la stratégie et le management à Paris Est. Conseiller auprès de différentes institutions et organisation et membre de l'Institut de Recherche en Gestion, il assure la direction scientifique du laboratoire Dever Research. Il intervient auprès des directions de grands groupes (GDF Suez, EADS, Bouygues Telecom, EDF...) dans l'accompagnement de leurs équipes.
Michel Barabel - Il enseigne le management et la GRH à Paris Est et Paris Dauphine. Membre de l'Institut de Recherche en Gestion, il intervient comme conseil auprès des directions générales de grandes entreprises.
Thierry Teboul - Directeur régional Ile de France et Directeur délégué de l'alternance, l'apprentissage et du développement au sein du Groupe IGS.

Publics

- Etudiants en école de commerce - Etudiants de L1 à L3 Gestion commerciale; - Etudiants de DUT Technique de commercialisation - Etudiants de BTS (management des unités commerciales); ·- Etudiants de M1 et M2 en gestion et management commercial - Jeunes à la recherche d’ un emploi dans la vente, le marketing et le commerce - Formateurs commerciaux - Professeurs de DUT et de BTS - Professeurs chambre de commerce
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Mots-clés

Commercial, Management, Vente