Revenue Management

Le Yield management ou Revenue Management est un système de gestion des capacités disponibles (Chambres d'hôtel, sièges dans le transport aérien..) ayant pour objectif de maximiser le revenu global des entreprises de service. Il repose sur l'intangibilité des prestaions de service qui doivent toutes être vendues avant le jour de la réalisation de la prestation. Les techniques du Yield/Revenue management relèvent d marketing mais aussi d'autres champsde compétences (problématiques commerciales, méthodes d'optimisation, problématiques financières, gestion de équipes, communication interne et externe..). Ce système de gestion est aujourd'hui adaopté dans de nombreux secteurs d'activité: transport, santé, tourisme,télécommunication, régie publiciaire, hôtellerie.. ce livre met en exergue la réalité du developpement du Revenue Management au sein de nombreuses entreprises: il s'agit d'un état d'esprit, la systématisation d'une approche commerciale nouvelle , bien plus qu'une simple technique. de plus, le yield management n'st plus nréservé seulement aux grandes structurs , il s'ouvre aux PME, franchisés..

Sommaire Qu'est-ce que le Yield/ Revenue Management ? Les constats. Facteurs explicatifs de l'émergence du Yield management. Les outils. La fonction Revenue Management au coeur de l'entreprise. Les modèles d'optimisation. Comment développer «l'esprit» et la fonction Revenue Management dans l'entreprise. Le pilotage de l'activité. Le calibrage budgétaire. Comment mettre en œuvre le Revenue Management. Le Pricing. Outils de contrôle. La nécessaire réorganisation des structures internes. Présentations de cas. Synthèse par thème des résultats d'une enquête conduite auprès de 300 professionnels du Yield management. Cas ( Disney, Club med,Eurostar, IdTGV, Accor, Océania..) illustrant des pratiques et apportant des solutions.

Biographie des auteurs
Patrick Legohérel - Maître de conférences à l'université d' Angers. Responsable des Masters Communication touristique et Revenue Management.
Elisabeth Poutier - Professeur de marketing à l'Essca. Consultante en Revenue( Yield) Management.

Publics

- Directeurs commerciaux, directeurs d'hôtels,  directeurs opérations, responsables marketing. Toutes les entreprises de service- Etudiants des filières Management et marketing dans le secteur des services.

Mots-clés

Management, Marketing, Optimisation, Vente, Services