La négociation d'affaires

Répondre à un appel d'offres, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour déjouer les pièges, déceler les opportunités et défendre les intérêts de l'entreprise.
- Comment mieux cerner son interlocuteur ?
- Comment élaborer une stratégie et s'y tenir lors des pourparlers?
- Comment parvenir à un accord sans faire trop de concessions?
Avec un pragmatisme issu d'une longue pratique, l'auteur propose, dans cette nouvelle édition enrichie, des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires : sa préparation, son déroulement et la gestion d'éventuelles situations de crise.
Destiné aux professionnels de la négociation d'affaires (responsables commerciaux, ingénieurs d'affaire, chef d'entreprise...), cet ouvrage peut également s'avérer un outil de préparation efficace pour les négociateurs occasionnels.
Les +
Des scénarios de négociation commentés
Des conseils pratiques pour éviter erreurs et dérapages

Typologies. Typologie des négociateurs. Typologie des négociations d'affaires. Méthodologie des négociations d'affaire. La préparation des négociations. L'entrée en négociation. Le déroulement des négociations. La clôture des négociations. Après la négociation. Les situations de crise. La rupture des pourparlers. Les litiges résultant des contrats négociés. Les procédures de règlement des conflits.

Biographie des auteurs
Michel Delahaye - Directeur juridique adjoint d'Alcatel Télécom.

Professionnels de la négociation d'affaires (responsables commerciaux, ingénieurs d'affaire, chefs d'entreprise...) et négociateurs occasionnels

Appel d'offre, Négociation, Ingénierie d'affaires