La négociation

 

La négociation est aujourd'hui omniprésente dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle. L'auteur s'attache ici à décrire la négociation dans un contexte professionnel en développant le modèle de la négociation raisonnée (celui de Ury et Fisher), qu'il replace dans une perspective plus large et dans un contexte français.

La négociation est aujourd'hui omniprésente dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle. L'auteur s'attache ici à décrire la négociation dans un contexte professionnel en développant plus particulièrement le modèle de la négociation raisonnée (celui de Ury et Fisher), qu'il replace dans une perspective plus large et dans un contexte français, dans le format synthétique propre aux Topos.

Sommaire

Les enjeux et le contexte de la négociation. Définition et enjeux. Les contextes de la négociation. Le dilemme du négociateur, les approches classiques et les enjeux de la négociation. Les dilemmes du négociateur. Les approches classiques. La négociation raisonnée : un modèle de référence. De la négociation classique à la négociation raisonnée. Se préparer à la négociation. Outils complémentaires. Des compléments utiles pour mieux se préparer. Limites de la négociaion raisonnée. En cas d'impasse, le recours à un tiers.

Biographie des auteurs
Arnaud Stimec - Il intervient en tant que médiateur, comme formateur de cadres (CNAM) ou de médiateurs professionnels et comme chercheur pour contribuer à faire avancer les connaissances sur la médiation.

Publics

Étudiants; Professionnels confrontés à la négociation de projet ou de conflit.

Mots-clés

Négociation, Technique de vente, Relation client, Relations sociales