Management de l'équipe commerciale

Ce manuel propose en 17 chapitres, l'essentiel des savoirs que doit maîtriser tout étudiant du nouveau BTS Négociation et relation clients dans le domaine de management d'équipe commerciale : un cours structuré, des exemples actuels et pragmatiques, de nombreuses applications en fin de chapitre.

Sommaire

Le cadre managérial : l'organisation. Le management et ses enjeux. L'installation de la relation managériale. Les outils de la relation managériale. L'organisation de la distribution. Le management du réseau de vente. L'équipe commerciale. Les structures commerciales. La constitution de l'équipe commerciale. Les objectifs commerciaux. La rémunération de l'équipe commerciale. L'organisation de l'activité. La planification des opérations commerciales. La formation. L'animation de l'équipe. La productivité et la rentabilité. Planification et suivi de l'action.

Biographie des auteurs
Carole Hamon - Professeur à l'ENC Bessières
Pascal Lézin - Professeur au lycée Jean Jaurès de Montreuil (93)
Alain Toullec - Professeur en BTS Force de vente au lycée Van Gogh à Ermont (95)

Publics

Étudiants du BTS NRC ( ex-Force de vente) ; Étudiants des IUT tertiaires ; Étudiants des écoles de commerce et de gestion

Mots-clés

Vente